Baš kao što profesionalni sportski timovi stvaraju knjige s igrama kako bi im pomogli da osvoje bodove, prodajni timovi stvorite knjige s igrama kako biste prodajnim predstavnicima pomogli da savladaju prodajni proces i postanu učinkovitiji u zaključivanju poslova.
Skoči na odjeljak
- Što je prodajni priručnik?
- Što je sve u prodajnom priručniku?
- Koja je svrha prodajne knjige?
- 9 dijelova prodajne knjige
- Kako napisati knjigu prodaje u 7 koraka
- Želite saznati više o prodaji i motivaciji?
- Saznajte više o MasterClassu Daniela Pinka
Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.
kako se brinuti za sukulente iznutraSaznajte više
Što je prodajni priručnik?
Priručnik o prodaji sveobuhvatan je referentni vodič koristan za uključivanje novih prodajnih predstavnika. Učinkovita knjiga o prodaji opisuje kako izvršiti strategiju omogućavanja prodaje tvrtke na način koji se može ponoviti i predvidjeti u svim fazama putovanje kupca . Timovi se koriste prodajnim alatima navedenim u njihovoj prodajnoj knjizi kako bi se upoznali sa prodajnom strategijom svog poslovanja kako bi učinkovito zaključili poslove.
Što je sve u prodajnom priručniku?
Primjeri predmeta koji se obično nalaze u prodajnom priručniku uključuju:
- Skripte poziva
- Ljudi kupci
- Pregled procesa prodaje
- Predlošci e-pošte
- Ključni pokazatelji uspješnosti (KPI)
- Vodeće kvalifikacije
- Demonstracije proizvoda
- Taktika pregovaranja
Koja je svrha prodajne knjige?
Iako novi predstavnici i dalje trebaju proći standardni postupak obuke nakon što ih prime, brojne su prednosti sastavljanja detaljne prodajne knjige za prodaju za vašu prodajnu organizaciju.
- Ubrzava i standardizira obuku za novo zapošljavanje . Obuka novih prodajnih predstavnika lakša je kada postoji priručnik koji daje pregled proizvoda vaše tvrtke i cijelog vašeg prodajnog procesa. Uz to, ne morate brinuti hoće li novi zaposlenici primati nestalne informacije tijekom ukrcavanja; bez obzira tko je zadužen za onboarding sesiju, svi će koristiti istu prodajnu knjigu za obuku svoje nove grupe za najam.
- Stvara mentalitet košnice i uma . Taktike prodaje poduzeća nisu utemeljene i nikad ne znate kada biste vi ili kolega mogli otkriti uspješniju prodajnu predstavu od one koja je već navedena u prodajnoj knjizi. Kada se to dogodi, možete ažurirati svoju prodajnu knjigu novom, učinkovitijom taktikom, tako da će ostatak prodajnog tima i budući novi zaposlenici imati koristi od toga.
- Prodavačima daje više vremena za prodaju . Stvaranje prodajnih skripti, razmjene poruka, istraživanja i strategija dugotrajan je proces. Prodajna knjiga eliminira potrebu za prodajnim profesionalcima da generiraju vlastite materijale prodajne strategije, omogućavajući im da se usredotoče na jedan najvažniji zadatak: prodaju.
9 dijelova prodajne knjige
Sljedeća poglavlja prodajne knjige sadrže ključne informacije bitne za uspjeh vašeg prodajnog tima.
koje su paprike najslađe
- Pregled tvrtke i organizacije prodaje : To obično uključuje kratki opis misije i filozofije prodaje tvrtke, shemu organizacije zaposlenika s imenima i nazivima poslova, poslovnička pravila i raspored ukrcaja.
- Podjela odgovornosti prodajnog tima : Ova analiza objašnjava kako su odgovornosti podijeljene između uloga u prodajnom timu, osiguravajući da svi znaju što se od njih očekuje. Na primjer, unutar prodajnih predstavnika (ISR) imaju različite odgovornosti od predstavnici za razvoj prodaje (SDR-ovi).
- Izvještaj osobe kupca : Prodajni predstavnici trebaju temeljito znanje o idealnom profilu kupca svoje tvrtke i trebali bi znati kako taj idealan kupac odlazi na postupak kupnje. Profil ličnosti kupca posebno je koristan tijekom faze potrage i trebao bi sadržavati informacije koje ocrtavaju ono što potencijalnog kupca čini kvalificiranim potencijalnim kupcem, kao što su tipične bodove, proračun potrošnje, veličina njihove tvrtke itd.
- Popis ponuda proizvoda : Prodaja mora biti upućena u ono što prodaje. Uz značajke proizvoda, prodajni predstavnici trebali bi pamtiti informacije o cijenama, proizvode konkurencije i jedinstvenu vrijednost proizvoda (tj. Zašto bi potrošači odabrali ovaj proizvod umjesto slične alternative?).
- Kratak opis postupka prodaje : Ovaj detaljni vodič opisuje tijek procesa prodaje tvrtke i idealnu duljinu prodajnog ciklusa. Ovaj odjeljak treba navesti bilo koju poželjnu prodajnu metodologiju (SPIN prodaja, SNAP prodaja, prodaja rješenja, itd.), Zajedno s tim da su članovi prodajnog tima odgovorni za svaki korak prodajnog procesa.
- Vodič za CRM platformu : Svaki prodajni predstavnik mora znati kako koristiti upravljanje odnosima s kupcima u tvrtki ( CRM ) softver. Priručnik o prodaji ne bi trebao pružiti cjelovit CRM vodič, ali trebao bi dati pregled načina na koji su CRM alati ugrađeni u prodajni proces.
- Plan naknade : Ovaj odjeljak uključuje analizu načina na koji se plaćaju svi prodajni zastupnici i objašnjava kako djeluju poticaji i provizije. Plan kompenzacije trebao bi sadržavati ciljeve koje prodajni predstavnici moraju postići da bi bili unaprijeđeni.
- Popis prodajnih resursa : Ovaj odjeljak uključuje izjave kupaca, marketinške materijale i studije slučaja. Uz to, knjiga prodaje treba sadržavati upute kako najbolje ugraditi prodajne resurse u prodajni proces.
- Pregled metrike : Pregled mjernih podataka opisuje koji su KPI (ključni pokazatelji uspješnosti) i drugi mjerni podaci najvažniji za postizanje prodajnih ciljeva. Ovaj bi dio prodajne knjige također trebao predstaviti metodu za praćenje KPI-ja i odrediti mjerne podatke za koje su odgovorni prodajni predstavnici.
MasterClass
Predloženo za vas
Internetska nastava koju predaju najveći svjetski umovi. Proširite svoje znanje u ovim kategorijama.
Daniel PinkUči prodaji i uvjeravanju
Saznajte više Diane von Furstenberg
Predaje izgradnji modnog brenda
Saznajte više Bob WoodwardPredaje istraživačko novinarstvo
Saznajte više Marc JacobsPredaje modni dizajn
kakvi su moji sunčevi mjesec i rastući znakoviSaznajte više
Kako napisati knjigu prodaje u 7 koraka
Misli kao profesionalac
Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.
Pogledajte razredSvaka prodajna organizacija imat će svoju zasebnu knjigu prodaje, ali možete slijediti univerzalni niz koraka koji će vam pomoći da sastavite knjigu knjiga.
- Razmislite o svojim ciljevima . Prvi korak u pisanju prodajnog priručnika je utvrditi koje podatke vaša obradna knjiga treba pokriti. Učinite ove ciljeve što je moguće preciznijim, a da vas ne uvlače u sitnice. Podijelite svoj prodajni postupak na probavljive korake, opišite kako se vaši prodajni predstavnici uklapaju u putovanje kupca i razmotrite rješenja u područjima u kojima se vaša prodajna predstavništva trenutno muče.
- Okupite tim za igru knjiga . Odlučite tko će još pomoći u izradi knjige prodaje. Kada okupljate svoj tim, uključite vodeće voditelje prodaje, voditelje prodaje, stručnjake za temu i članove marketinškog tima. Posebno je važno osigurati da uključite marketinški tim svoje tvrtke jer će oni biti odgovorni za stvaranje obrazovnih resursa i materijala za omogućavanje prodaje.
- Stvorite ličnosti svojih kupaca . Na temelju istraživanja i dosadašnjeg iskustva prodaje, razvijte profil izmišljene osobe koja predstavlja vašeg idealnog kupca. Prilikom izrade personala za kupca, uključite demografiju ciljanog tržišta, ponašanje, bolne točke, vrstu organizacije, naziv posla i željene metode kontakta.
- Educirajte prodajne predstavnike u svojoj ponudi proizvoda . Navedite potrebne podatke za svoje prodajne predstavnike kako biste temeljito razumjeli sve značajke i upotrebu vaših proizvoda ili usluga. Obavezno uključite prijedlog primarne vrijednosti svakog proizvoda i odlučite koji će najbolji način da se vaši prodajni predstavnici upoznaju s proizvodima. Na primjer, možete zakazati vrijeme za sve prodajne predstavnike da testiraju proizvod kao da su stvarni kupac.
- Utvrdite i napišite svoje prodajne predstave . Prodajne predstave ponovljivi su, provjereni koraci kojima se vaši prodajni predstavnici mogu poslužiti kao pomoć u sklapanju poslova. Postoje brojne vrste prodajnih predstava koje možete uklopiti u svoju knjigu igara. Na primjer, naknadne predstave detaljno opisuju kako bi prodajni zastupnici trebali ići prateći potencijalne kupce tijekom putovanja kupca. Predstave o kvalificiranju potencijalnih klijenata opisuju kako bi prodajni predstavnici trebali najbolje prepoznati kvalificirane potencijalne kupce. Završne predstave objašnjavaju učinkovite tehnike koje prodajni predstavnici mogu upotrijebiti za zaključivanje dogovora.
- Sastavite i distribuirajte knjigu s igrama . Prikupite i organizirajte sve podatke iz prethodnih koraka, tako da imate spremnu knjigu prodajnih knjiga. Nakon što ga sastavite, distribuirajte ga cijelom prodajnom i marketinškom timu.
- Nastavite revidirati knjigu prigoda . Analizirajte izvedbu vašeg prodajnog tima da biste vidjeli jesu li strategije u vašoj knjizi uspjeha. Uz to, zamolite članove svog tima za povratne informacije da biste vidjeli imaju li doprinos kako poboljšati knjigu priručnika. Na temelju načina na koji funkcioniraju vaše strategije knjiga i povratnih informacija prodajnog tima, revidirajte knjigu i dodajte učinkovitije prodajne taktike.
Želite saznati više o prodaji i motivaciji?
Postanite bolji komunikator s Godišnje članstvo u MasterClassu . Provedite neko vrijeme s Danielom Pinkom, četverostrukim autorom New York Times bestseleri koji se usredotočuju na bihevioralne i društvene znanosti te uče njegove savjete i trikove za usavršavanje smola prodaje , hakiranje vašeg rasporeda za optimalnu produktivnost i još mnogo toga.
