Unutar putovanja kupca: 3 faze putovanja kupca

Ulazni marketing tehnika je kojom tvrtke privlače potencijalne kupce koristeći društvene medije, digitalni marketing, ciljani sadržaj i SEO. Kad poduzeće počne razvijati svoje ulazne marketinške strategije, traži proces koji se naziva putovanje kupca kako bi utvrdio koji sadržaj treba proizvesti kako bi privukao potencijalne klijente.

Skoči na odjeljak

• Što je putovanje kupca?
• Koje su faze putovanja kupca?
• Zašto je razumijevanje putovanja kupca važno?
• Primjer putovanja kupca
• Želite saznati više o prodaji i motivaciji?
• Saznajte više o MasterClassu Daniela Pinka

Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.

Što je putovanje kupca?

Putovanje kupca je postupak kojim se svaki potencijalni kupac odlučuje za proizvod ili uslugu. Općenito, svaki kupac slijedi tri glavna koraka u procesu kupnje prije nego što postane kupac: svijest, razmatranje i odluka.

Razumijevanje putovanja kupca omogućuje tvrtkama da dorade svoje marketinške strategije kako bi privukle optimalnu ciljanu publiku za svoj proizvod ili uslugu. Poznavanje ovog postupka kupnje pomaže predstavnici za razvoj prodaje kvalificirati se i generirati potencijalne kupce te pomaže prodajnim profesionalcima da ponude najbolja rješenja za potencijalne kupce u određenoj fazi njihovog putovanja. Uz to, menadžeri prodaje mogu svoj prodajni postupak uskladiti s putovanjem kupca kako bi prodajni predstavnici mogli u svakoj fazi zadovoljiti potrebe potencijalnih klijenata i nadam se da će spustiti svoje poslovanje.

Koje su faze putovanja kupca?

Postoje tri faze putovanja kupca:

• Svijest : Prva faza kupčevog putovanja započinje kad potencijalni kupac postane svjestan da ima problem koji treba riješiti. Oni mogu sami doći do te svijesti ili se susresti sa dijelom sadržaja koji ih informira o određenom problemu. Tijekom faze svijesti kupac će provesti istraživanje (obično putem internetskih tražilica) kako bi dalje dijagnosticirao svoj problem ili potrebu.
• Obzir : U fazi razmatranja kupci su identificirali određeni jezik koji mogu koristiti za definiranje svog problema - određene pojmove za pretraživanje ili deskriptore koji daju rezultate. Zatim koriste to novo znanje za daljnja istraživanja, usredotočujući se na različita rješenja kako bi riješili svoj problem ili ispunili svoje potrebe. Dalje, počet će stvarati popis svih mogućih tvrtki ili proizvoda koji nude dobro rješenje.
• Odluka : U fazi odluke kupčevog putovanja, kupac sužava svoj popis dobavljača na najboljih nekoliko mogućnosti i na kraju odabire onaj s kojim će donijeti konačnu odluku o kupnji.

Zašto je razumijevanje putovanja kupca važno?

Neke tradicionalne marketinške strategije često su toliko usredotočene na prodaju da otuđuju potencijalne kupce ili im ne daju prave informacije. Putovanje kupca usredotočeno je na pružanje rješenja koja pomažu potrošačima u svakoj fazi postupka donošenja odluka. Evo nekoliko razloga zašto tvrtke moraju razumjeti ovo putovanje:

• Potiče marketing usmjeren na rješenja . Ako tek započinjete s prodajom, možda niste sigurni kako to učiniti pozicionirajte svoju marku ili predstavite svoj proizvod. Korištenje putovanja kupca sjajan je način za plasiranje proizvoda ili usluge, ističući kako to rješava određenu bolnu situaciju ili ispunjava specifične potrebe vaših potencijalnih kupaca. Ovaj marketing zasnovan na rješenjima često je najbolji način za preusmjeravanje kupca od potencijalnog kupca. Saznajte više o potrazi za prodajom u našem cjelovitom vodiču.
• Omogućuje vam da prilagodite svoj marketing . Putovanje kupnje dijeli putanje vaših kupaca u tri jednostavne faze ili razmišljanja - što vam olakšava optimizaciju relevantnih rješenja za marketing sadržaja za bilo koju osobu kupca u spektru. Na primjer, osoba u fazi svjesnosti imat će koristi od obrazovnih sadržaja koji zaranjaju duboko u moguće probleme s kojima se susreću ili kontrolnih popisa koji će im pomoći u rješavanju problema. Osoba u fazi razmatranja želi članke o rješenjima svog problema, kao i svjedočenja, webinare, infografike ili diferencijacije koji pokazuju da je vaša tvrtka bolja od konkurencije. Osoba u fazi donošenja odluke želi biti sigurna da je vaša tvrtka najbolji izbor i da može donijeti odluku o recenzijama proizvoda, studijama slučaja ili besplatnim probama.
• Pomaže vam u izgradnji povjerenja prije prodaje . Promatranje prodaje s gledišta potencijalnog kupca pomoći će vam prepoznati da je za prodaju potrebno vrijeme - a zapravo će pokušaj da se prodaja izvrši prerano u prodajnom lijevku samo odbiti potencijalnog kupca od vašeg poslovanja. Umjesto toga, radite na pružanju korisnih sadržaja tijekom ranih faza procesa donošenja odluka. Na taj način, u trenutku kada se potrošač osjeća ugodno u razgovoru s prodavačem ili kupnjom, već prepoznaje i vjeruje vašoj marki kasno u prodajnom procesu.

MasterClass

Predloženo za vas

Online satovi koje predaju najveći svjetski umovi. Proširite svoje znanje u ovim kategorijama.

Uči prodaji i uvjeravanju

Predaje izgradnji modne marke

Predaje istraživačko novinarstvo

Predaje modni dizajn

Primjer putovanja kupca

Misli kao profesionalac

Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.

Evo osnovnog primjera faza kupčevog putovanja koji će vam pomoći pokazati kako to može utjecati na ono što kupci traže u različitim fazama:

• Faza svjesnosti : Dave pokušava slikati svoju spavaću sobu kad shvati da nije sasvim visok da bi stigao do zasvođenog stropa da bi nanio boju. Uključuje se u mrežu i upisuje stropove previsoke da bi ih obojio u svoju omiljenu tražilicu kako bi vidio kakvi će se rezultati postići. Pročitao je nekoliko članaka s popisa koji detaljno opisuju problem bojanja visokih zidova i stropova.
• Faza razmatranja : Dave kroz svoje traženje otkriva pojam za pretragu zasvođeni strop i čita nekoliko različitih članaka o potencijalnim rješenjima kako obojiti zasvođene stropove. Sada ima popis nekoliko opcija koje uključuju stepenice, izuzetno dugačke valjke za boju ili prskalice za boju. Dave se boji visine, tako da ljestve nisu održiva opcija, a cijene raspršivača boje izvan su njegovog proračuna. U konačnici odlučuje da će dugački valjak za bojanje biti najbolje rješenje i započinje s izradom popisa svih valjka za bojanje dostupnih na tržištu koristeći se mrežnim izjavama kupaca kao vodičem.
• Faza odlučivanja : Dave je suzio svoj popis valjka za bojanje na tri različita proizvoda. Da bi odlučio koji je najbolji, pomiče se kroz recenzije proizvoda na svakoj web stranici i shvaća da jedan od valjaka za boju ima podesivi vrh koji mu omogućuje promjenu kuta dok slika. Taj mu je diferencijator, u kombinaciji s blistavim recenzijama kupaca, dovoljan da donese odluku o kupnji.

Želite saznati više o prodaji i motivaciji?

Postanite bolji komunikator s Godišnje članstvo u MasterClassu . Provedite neko vrijeme s Danielom Pinkom, autorom četvero djece New York Times bestseleri koji se usredotočuju na bihevioralne i društvene znanosti te uče njegove savjete i trikove za usavršavanje a smola prodaje , hakiranje vašeg rasporeda za optimalnu produktivnost i još mnogo toga.