Prodajne pozicije često se usredotočuju na brzo premještanje potencijalnog kupca kroz prodajni lijevak kako bi zaključili posao. Međutim, zaključivanje posla ne bi bilo moguće bez pomoći jednog ključnog položaja na početku prodajnog procesa: predstavnika za razvoj prodaje. Saznajte više o ovoj manje poznatoj prodajnoj ulozi i kako ona utječe na putovanje kupca.
Skoči na odjeljak
- Što je predstavnik za razvoj prodaje?
- Što radi predstavnik za razvoj prodaje?
- Koje vještine trebaju predstavnicima za razvoj prodaje?
- Želite saznati više o prodaji i motivaciji?
- Saznajte više o MasterClassu Daniela Pinka
Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.
Saznajte više
Što je predstavnik za razvoj prodaje?
Predstavnik za razvoj prodaje (SDR) član je prodajnog tima koji se usredotočuje na jedan važan aspekt prodajnog procesa: pronalaženje i kvalificiranje potencijalnih klijenata. Predstavnici za razvoj prodaje obično izvode dolazne i odlazne potrage kako bi generirali potencijalne kupce, razgovarajući sa širokim spektrom potencijalnih kupaca telefonom ili putem e-pošte prije nego što obećavajuće potencijalne kupce proslijede prodavaču koji zaključi posao. SDR pozicija procjenjuje potencijalne kupce iz marketinških kanala, doseže nove potencijalne kupce i surađuje s voditeljem prodaje kako bi nadzirala njihove mjerne podatke i izvedbe. Predstavnici za razvoj prodaje trebali bi imati izvanredne komunikacijske vještine jer se njihov položaj uglavnom fokusira hladan poziv i angažman kupaca.
Što radi predstavnik za razvoj prodaje?
Iako će se pozicije u razvoju prodaje razlikovati od tvrtke do tvrtke, evo nekoliko najčešćih odgovornosti u opisu posla:
- Procijenite potencijalne kupce iz marketinških kanala . Tvrtka ne mora uvijek posegnuti za potencijalnim vodstvom. Ponekad potencijalni kupci uspostave prvi kontakt unosom svojih podataka na web mjesto tvrtke. Ova vrsta proizvodnje olova poznata je pod nazivom ulazna prospekcija prodaje. Marketinški kanal prema dolaznoj liniji vodi do predstavnika za razvoj prodaje, koji će se obratiti odluci da li ispunjavaju profil kupaca tvrtke.
- Potražite nove potencijalne kupce . Uz istragu ulazne prodaje, predstavnici za razvoj prodaje često će se baviti i potražnjom za novim poslovima. Ova vrsta dosega uključuje istraživanje potencijalnih klijenata putem interneta, a zatim kontaktiranje putem hladnog poziva ili hladne e-pošte kako bi se kvalificiralo za potencijalnog kupca. Mnoga poduzeća dijele svoje ulazne i izlazne odgovornosti, zadužujući predstavnike za razvoj prodaje s ulaznim marketinškim potencijalnim klijentima, a predstavnike poslovnog razvoja ili BDR-ove, s generiranjem izlaznih potencijalnih kupaca.
- Proslijedite kvalificirane potencijalne kupce prodajnim predstavnicima . Nakon što predstavnik za razvoj prodaje završi svoju kvalifikaciju za potencijalnog kupca, oni prenose potencijalnom klijentu drugog prodajnog stručnjaka u prodajnoj jedinici koji će potencijalnog klijenta voditi kroz prodajni ciklus i zaključiti posao.
- Prijavite se voditelju prodaje . Predstavnici za razvoj prodaje ne rade izolirano - osim s timom prodajnih predstavnika, oni rade i s voditeljima prodaje kako bi nadzirali njihove metrike i pratili njihovu izvedbu. Ključni pokazatelj uspješnosti (KPI) koji se koristi za većinu predstavnika razvoja prodaje je koliko kvalificiranih potencijalnih kupaca mogu proizvesti u određenom vremenskom roku.
Koje vještine trebaju predstavnicima za razvoj prodaje?
Iako vam nije potreban stupanj prodaje za zapošljavanje predstavnika predstavnika prodaje, trebat će vam sljedeće vještine da biste uspjeli na poziciji:
- Komunikacijske vještine : Predstavnici za razvoj prodaje troše puno vremena u razgovoru s drugim ljudima - bilo putem telefonskih poziva, govorne pošte ili e-pošte. Predstavnici za razvoj prodaje trebaju biti ugodni u razgovoru sa širokim spektrom ljudi, sigurni u hladne pozive i dovoljno karizmatični da potaknu vaše potencijalne kupce da saznaju više o vašem proizvodu ili usluzi i pošalju ih rukovoditelju računa na daljnje savjetovanje.
- Iskustvo prodaje : Predstavnici za razvoj prodaje trebali bi imati iskustva s prodajom robe ili proizvoda. Da biste bili konkurentni kandidat tijekom postupka zapošljavanja, trebat će vam iskustvo s dolaznim i odlaznim pozivima pozivi za prodaju , upravljanje odnosima s kupcima ( CRM ) i brzo i visokotlačno okruženje prodajnih kvota.
- Upravljanje vremenom : Kao i na drugim prodajnim pozicijama, uloga SDR-a obično se mjeri ključnim pokazateljima uspješnosti na temelju toga koliko kvalificiranih potencijalnih kupaca može proizvesti tjedno ili mjesečno. Naglašenom predstavniku za razvoj prodaje trebalo bi biti ugodno pametno upravljati svojim vremenom i raditi brzo i učinkovito kako bi ispunili ciljeve učinka tima.
- Odlučnost : Istraživanje može biti jedna od najtežih prodajnih uloga, jer mnogi potencijalni kupci završavaju odbijanjem. Ključ dobrog predstavnika prodaje u razvoju je odlučnost i sposobnost rješavanja odbijanja. Budite optimistični i svaki put se potrudite - čak i ako posljednjih 10 ljudi s kojima razgovarate izrazi nezainteresiranost, uvijek postoji šansa da vaš sljedeći poziv rezultira kvalificiranim klijentom.
MasterClass
Predloženo za vas
Internetska nastava koju predaju najveći svjetski umovi. Proširite svoje znanje u ovim kategorijama.
Daniel PinkUči prodaji i uvjeravanju
Saznajte više Diane von FurstenbergPredaje izgradnji modnog brenda
Saznajte više Bob Woodward
Predaje istraživačko novinarstvo
Saznajte više Marc JacobsPredaje modni dizajn
Saznajte višeŽelite saznati više o prodaji i motivaciji?
Postanite bolji komunikator s Godišnje članstvo u MasterClassu . Provedite neko vrijeme s Danielom Pinkom, četverostrukim autorom New York Times bestseleri koji se usredotočuju na bihevioralne i društvene znanosti te uče njegove savjete i trikove za usavršavanje smola prodaje , hakiranje vašeg rasporeda za optimalnu produktivnost i još mnogo toga.
