Bez obzira jeste li marketing novog proizvoda ili nudi uslugu, prodaja potiče rast tvrtke. Najuglednije organizacije uključuju prodajni tim, grupu front-linera koji se povezuju s kupcima i prodaju vaše poduzeće. Saznajte više o tome kako stvoriti jak prodajni tim za svoje poslovanje.
Skoči na odjeljak
- Što je prodajni tim?
- Koje su uloge prodajnog tima?
- Kako izraditi prodajni tim
- Želite saznati više o prodaji i motivaciji?
- Saznajte više o MasterClassu Daniela Pinka
Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.
čemu služi remoulade umakSaznajte više
Što je prodajni tim?
Prodajni tim je odjel odgovoran za postizanje prodajnih ciljeva organizacije. Pod vodstvom voditelja prodaje, ovaj se odjel sastoji od prodajnih predstavnika, prodajnih stručnjaka i predstavnika korisničke službe koji rade zajedno kako bi ispunili dnevne, mjesečne, tromjesečne i godišnje ciljeve prodaje. Osoblje ovog odjela fokusira se na stvaranje prodaje, stjecanje i zadržavanje kupaca i rast poslovanja. Prodajni tim može se kretati od nekoliko uloga do stotina članova tima, ovisno o veličini tvrtke.
Koje su uloge prodajnog tima?
Prodajni tim može imati bilo koji broj uloga - evo nekoliko najčešćih:
kako postati uspješan slobodni pisac
- Voditelj prodaje : Voditelj prodaje nadgleda i vodi prodajni tim - zapošljavanje i obuka novih članova tima, vođenje prodaje, upravljanje proračunom, utvrđivanje prodajnih ciljeva, procjena učinka njihovog tima i rješavanje problema povezanih s učinkom.
- Pomoćnici menadžera prodaje : Veće organizacije mogu prodajnom timu dodati pomoćnika voditelja prodaje kako bi voditelj prodaje podržao upravljanje timom. Ova pozicija služi kao veza između menadžera prodaje i prodajne snage.
- Rukovoditelji računa : Rukovoditelji računa, poznati i kao prodajni predstavnici, srž su tima - oni izravno razgovaraju s klijentima kako bi obavili prodaju. Prodajni predstavnici mogu svoj posao obavljati od vrata do vrata, gotovo, telefonom, na kongresima i izložbama ili kombinacijom pristupa.
- Predstavnici uspjeha kupaca : Uobičajena uloga prodajnog tima je predstavnik za uspjeh kupaca (ili predstavnik za korisničku službu). Fokus ove pozicije je zadržavanje kupaca. Predstavnici korisničke službe obrate se postojećim kupcima kako bi obnovili prodaju i pratili prethodne transakcije. Ova pozicija daje prioritet postojećim kupcima, omogućavajući prodajnim predstavnicima da se usredotoče na novu prodaju.
- Specijalisti za prodaju : Mnogi prodajni timovi uključuju prodajne stručnjake koji su obučeni stručnjaci za sve aspekte proizvoda ili usluge. Kada kupac ima teško pitanje ili složen problem, prodavač ih može proslijediti prodajnom stručnjaku koji mu može pomoći u rješavanju bilo kakvih problema vezanih uz proizvod.
Kako izraditi prodajni tim
Mnogo je čimbenika koje treba uzeti u obzir prilikom stvaranja izvrsnog prodajnog tima. Bilo da tek započinjete novi posao ili ste odlučili implementirati službeni prodajni tim u svoju trenutnu organizaciju, evo kako stvoriti savršeni prodajni tim:
- Odlučite o prodajnim vrijednostima . Prije objavljivanja radnih mjesta, morate utvrditi očekivanja svoje prodajne snage. Želite li trenutnu prodaju bez obzira na prodajnu strategiju ili želite da vaši prodavači razviju dugotrajne odnose s kupcima kako bi stvorili duži prodajni ciklus? Postoje li određeni proizvodi ili usluge koji imaju prioritet nad ostalim proizvodima ili bi vaši prodavači trebali prodati sve što mogu? Želite li da se vaši prodavači usredotoče na određenu publiku? Želite li da vaši prodavači rade od vrata do vrata ili komuniciraju s kupcima telefonom ili e-poštom? Odgovor na ova pitanja dat će vam bolje razumijevanje vrste prodajne snage koju trebate izgraditi.
- Odaberite odgovarajuću ljestvicu za svoje poslovanje . Prodajni timovi mogu se sastojati od nekoliko prodajnih predstavnika ili stotina zaposlenika u različitim ulogama, ovisno o veličini tvrtke. Dopustite veličinu i potrebe vaše tvrtke da diktiraju veličinu vaše prodajne snage. Ako imate malu tvrtku, razmislite o tome da unajmite jednog predstavnika koji može napraviti pozivi za prodaju na temelju vaših kvalificiranih potencijalnih klijenata i potrage. Kako posao raste, možete i dalje zapošljavati više uloga za ovaj odjel. Ako vaša tvrtka može podržati veći tim, započnite angažiranjem menadžera prodaje, nekoliko prodajnih predstavnika i predstavnika korisničke službe.
- Počnite zapošljavati . Nakon što odredite prodajne vrijednosti i veličinu prodajne snage, možete započeti postupak zapošljavanja. Ako u tim dodajete menadžera prodaje, razmislite o tome da prvo zaposlite ovu poziciju kako bi vam mogli pomoći u zapošljavanju i obuci njihovih prodajnih predstavnika. Za zapošljavanje interno potražite sve trenutne zaposlenike koji bi mogli biti savršeni za prodajnu poziciju. Ti zaposlenici već su upoznati s poslovanjem, kulturom i proizvodom, što ih čini lakšim za osposobljavanje za ovu poziciju. Također možete zatražiti od svojih zaposlenika, kolega i prijatelja preporuke kako bi pronašli dobru formu ili se oglašavati na lokalnom fakultetu kako biste apelirali na nedavne diplomce fakulteta.
- Provedite vrijeme na treningu . Čak i ako unajmite savršene prodajne predstavnike za tim, morat ćete posvetiti vrijeme njihovoj obuci za ulogu. Svaka tvrtka pristupa prodaji na svoj jedinstveni način, tako da vaši novi zaposlenici moraju razumjeti vrijednosti, kulturu i ukupna očekivanja vaše tvrtke za svoju određenu ulogu. Ako ste unajmili i menadžera prodaje, radite s njima na izradi sveobuhvatnog programa obuke koji mogu koristiti za obuku cijelog tima tijekom ukrcavanja.
- Pratite prodajni učinak tima . Nakon što vaš prodajni tim počne s prodajom, morat ćete pratiti njegovu izvedbu. Sastanite se sa svojim menadžerom prodaje kako biste analizirali ključne pokazatelje uspješnosti (KPI) u vašem alatu za upravljanje odnosima s kupcima (CRM), od prosječnog prihoda od prodaje po prodavaču do njihove pojedinačne statistike prodaje. Ako određeni prodajni lideri nadmašuju druge, pokušajte odrediti razlog za ovo odstupanje u izvedbi. Jesu li prodajna područja neravnomjerno raspoređena ili vaši prodajni stručnjaci trebaju dodatnu obuku o vašem idealnom prodajnom procesu? Vaš menadžer prodaje također bi se trebao udružiti s vašim najboljim izvođačima radi bilo kakvih ključnih uvida koje može podijeliti s ostatkom tima kako bi povećao ukupne performanse i generirao više prihoda za vašu tvrtku.
- Razmislite o dodavanju drugih prodajnih odjela . Nakon što vaša prodajna snaga počne raditi, možete osnovati druge prodajne odjele kako biste generirali dodatni prihod. Veće prodajne organizacije uključuju timove poput prodajni poslovi (koji može upravljati mjernim podacima prodaje, pronaći i kvalificirati potencijalne kupce i dodijeliti teritorije) i omogućavanje prodaje (koja obučava prodajne predstavnike, prati izvedbu i dalje usavršava njihove prodajne taktike).
MasterClass
Predloženo za vas
Internetska nastava koju predaju najveći svjetski umovi. Proširite svoje znanje u ovim kategorijama.
Daniel PinkUči prodaji i uvjeravanju
Saznajte više Diane von FurstenbergPredaje izgradnji modnog brenda
kako izgraditi timSaznajte više Bob Woodward
Predaje istraživačko novinarstvo
Saznajte više Marc JacobsPredaje modni dizajn
Saznajte višeŽelite saznati više o prodaji i motivaciji?
Postanite bolji komunikator s Godišnje članstvo u MasterClassu . Provedite neko vrijeme s Danielom Pinkom, autorom četvero djece New York Times bestseleri koji se usredotočuju na bihevioralne i društvene znanosti te uče njegove savjete i trikove za usavršavanje smola prodaje , hakiranje vašeg rasporeda za optimalnu produktivnost i još mnogo toga.
