6 savjeta Daniela Pinka za izradu savršenog koraka prodaje

Od dobivanja povišice do postavljanja proizvoda, Daniel Pink nudi neusporedivu stručnost. Danielovo istraživanje i pisanje, koje se fokusira na bihevioralne i društvene znanosti, učvrstilo je njegovo mjesto među najutjecajnijim svjetskim misliocima u upravljanju. Naučite kako stvoriti savršen prodajni tečaj s ovim ključnim savjetima za predstavljanje najprodavanijeg autora i prodajnog stručnjaka.

Skoči na odjeljak

• Što je prodajni korak?
• 6 savjeta Daniela Pinka za stvaranje savršenog prodajnog koraka
• Želite saznati više o prodaji i motivaciji?
• Saznajte više o MasterClassu Daniela Pinka

Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.

najbolja četkica za eyeliner za gel liner

Što je prodajni korak?

Prodajni korak uvjerljiv je argument koji prodavač koristi za pokretanje i zatvaranje prodaje robe ili usluge. Postoji široka paleta prodajnih terena - od koraka dizala (kratak prodajni teren koji nije duži od 20 ili 30 sekundi ili duljina kratke vožnje dizalom) do rimova džingla. Predmet prodaje može biti usmeni ili sadržavati glazbu uokvirena vizualna pomagala, može biti formalna ili neformalna i trajati samo 20 sekundi ili trajati jedan sat. Dobar korak prodaje trebao bi biti jasan, sažet, uvjerljiv i privlači pažnju, ističući vrijednost vaše tvrtke i proizvod ili uslugu koje prodajete.

koliko je dugo poglavlje u knjizi

6 savjeta Daniela Pinka za stvaranje savršenog prodajnog koraka

Ako ste spremni stvoriti učinkovit prodajni teren, pogledajte nekoliko savjeta Daniela Pinka za nadobudne prodajne predstavnike:

1. Bacite zastarjele predodžbe . Prema Danielu, uobičajeni pojam učinkovitog tona - radite posebnu pjesmu i plešete, investitor šiba svoju knjižicu - prilično je zastario. Umjesto da služe kao jednostavan jednostrani razgovor, moderni prodajni tereni trebali bi pozvati drugu stranu kao suradnika, kaže Daniel. Pristupite tonu kao prodajnom razgovoru umjesto prodajne prezentacije: Postavljajte pitanja, odredite odakle dolazi vaš potencijalni kupac i zaokrenite u skladu s tim, slijedeći prirodni napredak rasprave o prodaji.
2. Primijenite dobre prodajne tehnike . Izraditi učinkovit pitch je poput obavljanja bilo koje druge prodaje. Kada pripremate teren, morate pronaći zajednički jezik s kupcem, pozvati ga na suradnju i pokazati kako se zadovoljavaju njihovi interesi pristajući na uvjete dogovora. Upotrijebite sve ključne elemente dobrih prodajnih tehnika u svom arsenalu za stvaranje pobjedničkog koraka prodaje.
3. Iskoristite uvjerljivo kadriranje . Uvjerljivo kadriranje omogućuje vam da kontekstualizirate prodaju pod uvjetima koje ste postavili, što znači da prepoznajete i usmjeravate određene kognitivne pristranosti vaši će potencijalni kupci izdržati dok slušaju vaš ton. Te kognitivne pristranosti uključuju averziju prema gubitku, oportunitetni trošak i iskustvenu vrijednost, prema Danielu. Da biste upotrijebili uvjerljivi okvir, isprobajte jedan od ova tri pristupa okviru: okvir iskustva, potencijalni okvir ili okvir gubitka. Okvir iskustva temelji se na tendenciji ljudi da vrednuju iskustva nad robama i uslugama (npr. U pokušaju prodaje nekome kuće, prodajte ih na iskustvima koja omogućuje kućno vlasništvo, a ne na samoj imovini). Potencijalni okvir obuhvaća kako je potencijal često uvjerljiviji od trenutne izvedbe (npr. Kad idete na promociju, kažete šefu sve načine na koje biste uspjeli u novoj ulozi, umjesto da navedete načine na koje ste kompetentni u svojoj trenutnoj ulozi) . Napokon, okvir gubitka kontekstualizira prodaju oko onoga što kupac može izgubiti ako ne postigne ponudu. Prodati neko osiguranje dobar je primjer ovog okvira.
4. Isprobajte točku pitanja . Pitanje je visina tona koju postavljate kao snažan upitnik, a ne kao izjavu. Na primjer, pretvarajući se, imam najveći svjetski detektor ugljičnog monoksida u Koliko vam vrijedi zaštititi svoju obitelj? Postavljanje pitanja, posebno kao vaše uvodne linije, može biti vrlo uspješan prodajni korak jer odmah privlači pažnju vašeg potencijalnog klijenta i uključuje ih pozivom na odgovor. Ovaj odgovor pruža učinkovit način za započinjanje razgovora o vašem proizvodu ili usluzi.
5. Isprobajte ritmiranu visinu . Iako se čini zastarjelim, ritmirana smola ostaje uvjerljiva metoda prodaje robe ili usluge jer smo spremni da nas ovaj uređaj obraduje od malih nogu. Iako ne želite pretjerano koristiti ovaj uređaj u svom tonu, postavljanje povremene rime može biti moćan alat za prikvačivanje vaše ciljne publike.
6. Prigrlite improvizaciju . U old-school pristupu prodaji vjerojatno biste recitirali mentalni skript svojim potencijalnim klijentima. Ali, poput ukupne uloge uvjeravatelja, i ova se strana prodaje promijenila porastom informacijskog pariteta. Kupci ili potencijalni klijenti mogu imati postavljena pitanja za vas i možda znaju dovoljno o vašem proizvodu kako bi se odbili od vaših zahtjeva. Budite spremni za improvizaciju. Umjesto jednostavnog da kao odgovor na komentar, pitanje ili zabrinutost, Daniel preporučuje da kažete 'Da' i ... Koristite ovaj odgovor kao poveznicu, približavajući vas i osobu koju pokušavate uvjeriti. Ovu frazu možete čak koristiti i da se ne slažete s njihovim tvrdnjama, a da ne djelujete previše sukobljeno. Na primjer, da, razumijem na što misliš, a evo kako bih volio da to vidiš ...

Želite saznati više o prodaji i motivaciji?

Postanite bolji komunikator s Godišnje članstvo u MasterClassu . Provedite neko vrijeme s Danielom Pinkom, četverostrukim autorom New York Times bestseleri koji se usredotočuju na bihevioralne i društvene znanosti te uče njegove savjete i trikove za usavršavanje smola prodaje , hakiranje vašeg rasporeda za optimalnu produktivnost i još mnogo toga.