Vodič za rješavanje prigovora: 7 savjeta za rukovanje prigovorima u prodaji

Obrada prigovora na prodaju složen je postupak za prodajne predstavnike. Tanka je linija između previše pasivne i previše nesporne kada potencijalni kupac pokaže bojazan tijekom vašeg prodajnog koraka. Da biste pomogli podići svoje vještine rukovanja prigovorima na sljedeću razinu, razmotrite dolje provjerene prodajne savjete.

Skoči na odjeljak

• Što je rješavanje prigovora u prodaji?
• 7 savjeta za učinkovito rješavanje prigovora
• Želite saznati više o prodaji i motivaciji?
• Saznajte više o MasterClassu Daniela Pinka

Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.

Što je rješavanje prigovora u prodaji?

Rukovanje prigovorima je način na koji prodavač reagira na potencijalnog klijenta koji izrazi zabrinutost tijekom procesa prodaje. Bez obzira na to postavlja li potencijalni kupac prigovore zbog cijena, potrebe za proizvodom, vremena ili bilo koje druge isprike, dobar prodavač mora upotrijebiti vještine rukovanja prigovorima kako bi ublažio tu zabrinutost i krenuo prema zatvaranju prodaje.

smišljajući umjetničko ime

Ključno je naučiti kako to učiniti bez da se činite sukobljenim. Rukovanje prigovorima ne bi trebalo uključivati ​​pritisak ili prepirku s izgledima. To je način izgradnje povjerenja slušanjem i postavljanjem pravih pitanja, tako da potencijalni klijenti sami stvaraju povoljnije mišljenje o proizvodu.

7 savjeta za učinkovito rješavanje prigovora

Nije važno u kojoj ste fazi prodajnog ciklusa - od prvog poziva za prodaju do završnog prodajnog sastanka radi zaključenja dogovora - bitno je da vi i vaši prodajni tim znati postupati s prigovorima. Ispod su neke od najboljih tehnika rukovanja prigovorima kako biste spriječili da izgovore koji prekidaju posao osujete vaš sljedeći smola prodaje .

1. Budite aktivni slušatelj . Da biste izgradili povjerenje kod svojeg potencijalnog klijenta, neophodno je da se osjećaju kao da zapravo čujete njihove brige. Dajte im prostora, izbjegavajte umetanje i korištenje aktivno slušanje kako bi razumjeli njihova privođenja. Razumijevanje njihovih ciljeva, motivacije, želja i strahova pomoći će vam da učinkovito upravljate postupkom rješavanja prigovora. Autentična veza s izgledom pomoći će dovesti do optimalnog ishoda za obje strane.
2. Zrcali prigovor potencijalnog klijenta . Zrcaljenje je svjesno ponavljanje riječi vašeg kolege i jedno je od nekoliko tehnike pregovaranja koje prodajni profesionalci mogu iskoristiti za izgradnju odnosa i postizanje osjećaja da se njihovi potencijalni klijenti čuju. Nakon što potencijalni kupac izrazi zabrinutost, jednostavno mu ponovite kupčeve prigovore kako biste potvrdili da ste ih prvi put dobro razumjeli.
3. Utvrdite pravi prigovor . Često prvi prigovor koji čujete od potencijalnog klijenta zapravo nije glavno pitanje koje ga sprječava u kupnji. Umjesto toga, to je izgovor za dimnu zavjesu za koji vjeruje da će vam otežati daljnji napredak. Najbolji način da propušite tu dimnu zavjesu i prepoznate istinski prigovor potencijalnog klijenta je da ih pitate: 'Ako bih mogao riješiti taj problem umjesto vas, koje vas druge prepreke sprečavaju da idete dalje?' Odgovor na to pitanje najvjerojatnije je stvarni prigovor na koji morate odgovoriti. Ako potencijalni klijent odgovori da na putu ne postoje nikakve druge prepreke, tada znate da je njihov prvi prigovor zapravo bio njihov istinski prigovor.
4. Upotrijebite empatiju da potvrdite zabrinutost potencijalnog klijenta . Izvrsna tehnika za rješavanje svih vrsta prigovora je suosjećanje s vašim izgledom i davanje do znanja da razumijete odakle dolaze. Jednom kad to učinite, potencijalni klijent će spustiti gard i bit će otvoreniji za prihvaćanje rješenja. Na primjer, ako vam potencijalni klijent kaže da se osposobljavanje njihovih zaposlenika za upotrebu vašeg proizvoda čini teškim zadatkom, mogli biste odgovoriti: 'To je valjana briga. Iz prve ruke znam koliko stresno može biti upoznavanje s novim sustavom toka posla. Zbog toga smo se pobrinuli da naš tim za podršku ima iskustva u radu sa usporedivim tvrtkama i da uvijek budu na raspolaganju kako bi proces prijelaza bio što glatkiji. '
5. Reframe prigovore na cijene . Jedan od najčešćih prigovora koji ćete čuti vi i vaša prodajna snaga je 'Žao mi je, ali cijena je previsoka.' Da biste riješili ovo poznato pobijanje, izbjegavajte da vas uplete u igru ​​brojeva s potencijalnim klijentom i umjesto toga preoblikujte njihov prigovor cijena da biste im pokazali da vrijednost vašeg proizvoda vrijedi cijene. Vratite se na sve načine na koje vaš proizvod rješava njihove probleme i rješava njihove potrebe.
6. Upotrijebite dokaze za ublažavanje zabrinutosti potencijalnog klijenta . Nakon nekog vremena primijetit ćete da mnogi izgledi imaju slične prigovore. Jednom kad prepoznate ove uobičajene prigovore na prodaju, pripremite se s dokazima koji pokazuju da imate trenutne sretne klijente koji su u početku izrazili istu zabrinutost. Jednostavno biste mogli pričati priče o svojim trenutnim klijentima, ali učinkovitija taktika je priprema svjedočenja kupaca i studija slučaja.
7. Nastavite s otvorenim pitanjima . Postavljanje dodatnih pitanja pomoći će vam da razgovor teče, a istovremeno će vam pomoći da odredite najbolji način da riješite prigovor prodaje. Postavljanje dodatnog pitanja s jednostavnim odgovorom 'da' ili 'ne' lako može zaustaviti produktivan prodajni razgovor, pa postavljajte otvorena pitanja koja vašem potencijalnom klijentu daju mogućnosti da razradi svoje potrebe i nedoumice.

Želite saznati više o prodaji i motivaciji?

Postanite bolji komunikator s Godišnje članstvo u MasterClassu . Provedite neko vrijeme s Danielom Pinkom, autorom četvero djece New York Times bestseleri koji se usredotočuju na bihevioralne i društvene znanosti te uče njegove savjete i trikove za usavršavanje a smola prodaje , hakiranje vašeg rasporeda za optimalnu produktivnost i još mnogo toga.