Kako koristiti pravilo 7-38-55 za učinkovite pregovore

U pregovorima s visokim ulozima neverbalni znakovi poput govora tijela i tona glasa mogu više komunicirati o osjećajima osobe nego o njezinim riječima. Pravilo Alberta Mehrabiana 7-38-55 teorija je koja želi kvantificirati koliko se značenja prenosi verbalnim i neverbalnim metodama komunikacije. Kao pregovarač, učenje kako primijeniti pravilo 7-38-55 u pregovaračkoj situaciji pomoći će vam da razumijete što komuniciraju vaši pregovarački partneri i bolje kontrolirate vlastite poruke.

Skoči na odjeljak

• Što je pravilo 7-38-55?
• Kako koristiti pravilo 7-38-55 za učinkovite pregovore
• Saznajte više
• Saznajte više o MasterClassu Chrisa Vossa

Što je pravilo 7-38-55?

Pravilo 7-38-55 koncept je koji se odnosi na komunikaciju osjećaja. Pravilo navodi da se 7 posto značenja prenosi izgovorenom riječju, 38 posto tonom glasa i 55 posto govorom tijela. Razvio ga je profesor psihologije Albert Mehrabian sa Sveučilišta u Kaliforniji u Los Angelesu, koji je koncept izložio u svojoj knjizi iz 1971. godine. Tihe poruke (1971.).

U godinama od objavljivanja Mehrabianove knjige, njegovi su principi primjenjivali drugi kako bi objasnili načine na koje ljudi prenose svoje osjećaje. Bivši FBI-jev glavni pregovarač za taoce Chris Voss primijenio je Mehrabianovo istraživanje na područje pregovaračkog istraživanja; on pretpostavlja da u poslovnom pregovaranju ili neformalnom pregovaračkom procesu neverbalni signali i pokreti tijela komuniciraju mnogo više od riječi. Razumijevanje neverbalne komunikacije i čitanje govora tijela presudni su za svakoga tko pokušava poboljšati svoje pregovaračke vještine i spriječiti pogrešno tumačenje tijekom formalnih pregovora.

Kako koristiti pravilo 7-38-55 za učinkovite pregovore

Najbolji mogući ishod u pregovorima licem u lice općenito je situacija u kojoj svi pobjeđuju i imaju obostrane dobitke za sve strane. Ako samo slušate riječi izgovorene tijekom pregovora, a ne tražite tragove u neverbalnim kanalima, vjerojatno ćete pogrešno protumačiti što vaš pregovarački partner komunicira i šanse za pronalaženje zajedničkog jezika smanjuju se. Proučavanje pravila 7-38-55 uvelike će poboljšati vaše komunikacijske vještine i omogućiti vam bolje čitanje sobe tijekom poslovnog pregovaranja. Evo nekoliko savjeta za primjenu pravila 7-38-55 u pregovaračkom kontekstu:

• Promatrajte govor tijela svog kolege . Prema pravilu 7-38-55, 93 posto značenja prenosi se neverbalno. Vaš ton glasa i govor tijela puno su važniji od onoga što zapravo govorite . Ako govor tijela vašeg kolege ukazuje na to da će se izgubiti, držite se smireno i otvoreno kako biste ih smirili i usporili tempo pregovora. Uvijek biste trebali tražiti način djelovanja koji potiče drugu stranu da se iznevjeri. U učinkovitom pregovaranju trebali biste pokušati izgraditi radni odnos sa svojim pregovaračkim partnerom i pronaći načine za ublažavanje napetosti kad je to moguće.
• Potražite nedosljednosti između izgovorenih riječi i neverbalnog ponašanja . Kad ste za pregovaračkim stolom, obratite pažnju na to kako vaši kolege govore i djeluju. Poklapaju li se riječi koje izgovaraju s načinom na koji se nose? Pogledajte ljude koji ne razgovaraju - o čemu vam govori njihov govor tijela? Imajte na umu da njihove izgovorene riječi čine samo sedam posto njihove komunikacije i tražite neverbalne znakove koji su u suprotnosti s njihovim riječima. Također je važno da pazite da vaše vlastite neverbalne poruke budu u skladu s onim što govorite. Ako su vam izrazi lica bolni, a vi ne možete održati kontakt očima, svoju nesigurnost prenosite svom kolegi, bez obzira na to što kažete.
• Pratite obrasce govora svog kolege . Svi imamo jedan način da kažemo istinu. Ako uspijete prepoznati kako vaš kolega izgleda i zvuči kad su iskreni prema vama, moći ćete otkriti sva odstupanja od tog uzorka koja mogu signalizirati laž. Ljudi koji su nepošteni obično koriste više riječi i truda nego što je potrebno kako bi priopćili svoje mišljenje. Upotrijebite svoje vještine slušanja da biste čuli takvu opširnost i stekli prednost.
• Naučite koristiti različite vokalne tonove . Prema pravilu 7-38-55, ton glasa čini 38 posto značenja u komunikaciji. Ovladavanje upotrebom glasa može vam pomoći da postanete bolji pregovarač poboljšavanjem isporuke svojih argumenata. U pregovaračkoj sobi postoje tri glavna tona glasa: Asertivni glas je deklarativni i obično kontraproduktivan. Prigodan glas nježno potiče suradnju i trebao bi se koristiti većinu vremena.
• Kalibrirajte vlastitu neverbalnu komunikaciju . Učinkovita komunikacija tijekom pregovora, sesije upravljanja sukobima ili sesija rješavanja problema zahtijeva sposobnost kalibriranja načina komunikacije. Iskoristite svoje vještine slušanja , procijenite kako se osjeća vaš kolega i prilagodite svoju neverbalnu komunikaciju kao odgovor. Ovo će mnogo više komunicirati o vašoj reakciji nego bilo što što biste im mogli reći. Tijekom rasprave o glavnim točkama u pregovorima, pokušajte promijeniti svoje ponašanje na temelju signala koje primate od svog kolege. Čak i ako se sami vaši argumenti ne promijene, promjena neverbalnih poruka može biti učinkovita.

Proučavanje neverbalne komunikacije može vam pomoći u raznim okruženjima, uključujući međunarodne poslovne pregovore, sesije rješavanja sukoba, pa čak i tekuće društvene situacije. Učenje kako primijeniti pravilo 7-38-55 pomoći će vam da bolje razumijete namjeru i temeljne osjećaje svojih pregovaračkih partnera i uvelike poboljšate vašu sposobnost da prevladate.

Saznajte više

Saznajte više o pregovaračkim strategijama i komunikacijskim vještinama od pregovarača s taocima iz karijere FBI-a Chrisa Vossa. Savršena taktička empatija, razvijajte namjerni govor tijela i svakodnevno postizite bolje rezultate uz MasterClass godišnje članstvo.

broj riječi za kratku priču