U pregovorima s visokim ulozima neverbalni znakovi poput govora tijela i tona glasa mogu više komunicirati o osjećajima osobe nego o njezinim riječima. Pravilo Alberta Mehrabiana 7-38-55 teorija je koja želi kvantificirati koliko se značenja prenosi verbalnim i neverbalnim metodama komunikacije. Kao pregovarač, učenje kako primijeniti pravilo 7-38-55 u pregovaračkoj situaciji pomoći će vam da razumijete što komuniciraju vaši pregovarački partneri i bolje kontrolirate vlastite poruke.
Skoči na odjeljak
- Što je pravilo 7-38-55?
- Kako koristiti pravilo 7-38-55 za učinkovite pregovore
- Saznajte više
- Saznajte više o MasterClassu Chrisa Vossa
Što je pravilo 7-38-55?
Pravilo 7-38-55 koncept je koji se odnosi na komunikaciju osjećaja. Pravilo navodi da se 7 posto značenja prenosi izgovorenom riječju, 38 posto tonom glasa i 55 posto govorom tijela. Razvio ga je profesor psihologije Albert Mehrabian sa Sveučilišta u Kaliforniji u Los Angelesu, koji je koncept izložio u svojoj knjizi iz 1971. godine. Tihe poruke (1971.).
U godinama od objavljivanja Mehrabianove knjige, njegovi su principi primjenjivali drugi kako bi objasnili načine na koje ljudi prenose svoje osjećaje. Bivši FBI-jev glavni pregovarač za taoce Chris Voss primijenio je Mehrabianovo istraživanje na područje pregovaračkog istraživanja; on pretpostavlja da u poslovnom pregovaranju ili neformalnom pregovaračkom procesu neverbalni signali i pokreti tijela komuniciraju mnogo više od riječi. Razumijevanje neverbalne komunikacije i čitanje govora tijela presudni su za svakoga tko pokušava poboljšati svoje pregovaračke vještine i spriječiti pogrešno tumačenje tijekom formalnih pregovora.
Kako koristiti pravilo 7-38-55 za učinkovite pregovore
Najbolji mogući ishod u pregovorima licem u lice općenito je situacija u kojoj svi pobjeđuju i imaju obostrane dobitke za sve strane. Ako samo slušate riječi izgovorene tijekom pregovora, a ne tražite tragove u neverbalnim kanalima, vjerojatno ćete pogrešno protumačiti što vaš pregovarački partner komunicira i šanse za pronalaženje zajedničkog jezika smanjuju se. Proučavanje pravila 7-38-55 uvelike će poboljšati vaše komunikacijske vještine i omogućiti vam bolje čitanje sobe tijekom poslovnog pregovaranja. Evo nekoliko savjeta za primjenu pravila 7-38-55 u pregovaračkom kontekstu:
- Promatrajte govor tijela svog kolege . Prema pravilu 7-38-55, 93 posto značenja prenosi se neverbalno. Vaš ton glasa i govor tijela puno su važniji od onoga što zapravo govorite . Ako govor tijela vašeg kolege ukazuje na to da će se izgubiti, držite se smireno i otvoreno kako biste ih smirili i usporili tempo pregovora. Uvijek biste trebali tražiti način djelovanja koji potiče drugu stranu da se iznevjeri. U učinkovitom pregovaranju trebali biste pokušati izgraditi radni odnos sa svojim pregovaračkim partnerom i pronaći načine za ublažavanje napetosti kad je to moguće.
- Potražite nedosljednosti između izgovorenih riječi i neverbalnog ponašanja . Kad ste za pregovaračkim stolom, obratite pažnju na to kako vaši kolege govore i djeluju. Poklapaju li se riječi koje izgovaraju s načinom na koji se nose? Pogledajte ljude koji ne razgovaraju - o čemu vam govori njihov govor tijela? Imajte na umu da njihove izgovorene riječi čine samo sedam posto njihove komunikacije i tražite neverbalne znakove koji su u suprotnosti s njihovim riječima. Također je važno da pazite da vaše vlastite neverbalne poruke budu u skladu s onim što govorite. Ako su vam izrazi lica bolni, a vi ne možete održati kontakt očima, svoju nesigurnost prenosite svom kolegi, bez obzira na to što kažete.
- Pratite obrasce govora svog kolege . Svi imamo jedan način da kažemo istinu. Ako uspijete prepoznati kako vaš kolega izgleda i zvuči kad su iskreni prema vama, moći ćete otkriti sva odstupanja od tog uzorka koja mogu signalizirati laž. Ljudi koji su nepošteni obično koriste više riječi i truda nego što je potrebno kako bi priopćili svoje mišljenje. Upotrijebite svoje vještine slušanja da biste čuli takvu opširnost i stekli prednost.
- Naučite koristiti različite vokalne tonove . Prema pravilu 7-38-55, ton glasa čini 38 posto značenja u komunikaciji. Ovladavanje upotrebom glasa može vam pomoći da postanete bolji pregovarač poboljšavanjem isporuke svojih argumenata. U pregovaračkoj sobi postoje tri glavna tona glasa: Asertivni glas je deklarativni i obično kontraproduktivan. Prigodan glas nježno potiče suradnju i trebao bi se koristiti većinu vremena.
- Kalibrirajte vlastitu neverbalnu komunikaciju . Učinkovita komunikacija tijekom pregovora, sesije upravljanja sukobima ili sesija rješavanja problema zahtijeva sposobnost kalibriranja načina komunikacije. Iskoristite svoje vještine slušanja , procijenite kako se osjeća vaš kolega i prilagodite svoju neverbalnu komunikaciju kao odgovor. Ovo će mnogo više komunicirati o vašoj reakciji nego bilo što što biste im mogli reći. Tijekom rasprave o glavnim točkama u pregovorima, pokušajte promijeniti svoje ponašanje na temelju signala koje primate od svog kolege. Čak i ako se sami vaši argumenti ne promijene, promjena neverbalnih poruka može biti učinkovita.
Proučavanje neverbalne komunikacije može vam pomoći u raznim okruženjima, uključujući međunarodne poslovne pregovore, sesije rješavanja sukoba, pa čak i tekuće društvene situacije. Učenje kako primijeniti pravilo 7-38-55 pomoći će vam da bolje razumijete namjeru i temeljne osjećaje svojih pregovaračkih partnera i uvelike poboljšate vašu sposobnost da prevladate.
Chris Voss predaje umijeće pregovaranja Diane von Furstenberg podučava izgradnju modnog brenda Bob Woodward predaje istraživačko novinarstvo Marc Jacobs predaje modni dizajn
Saznajte više
Saznajte više o pregovaračkim strategijama i komunikacijskim vještinama od pregovarača s taocima iz karijere FBI-a Chrisa Vossa. Savršena taktička empatija, razvijajte namjerni govor tijela i svakodnevno postizite bolje rezultate uz MasterClass godišnje članstvo.
broj riječi za kratku priču