Vodič za prodaju i marketing: definicija i ključne razlike

Kako bi tvrtka mogla prepoznati kvalificirane potencijalne kupce i ostvariti prihod, neophodno je da njihovi odjeli za prodaju i marketing rade zajedno.

Skoči na odjeljak

• Što je prodaja?
• Koja je uloga prodaje u tvrtki?
• Što je marketing?
• Koja je uloga marketinga u tvrtki?
• Prodaja naspram marketinga: 5 ključnih razlika
• Želite saznati više o prodaji i motivaciji?
• Saznajte više o MasterClassu Daniela Pinka

Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.

Što je prodaja?

Prodaja je postupak uvjeravanja potrošača da kupi robu ili uslugu. U tvrtki prodajni postupak obično uključuje prodavače koji kontaktiraju potencijalne kupce koji odgovaraju profilu kupca na njihovom ciljanom tržištu (često je marketing odjel taj koji prvo identificira te potencijalne kupce). Tada prodavač pokušava nagovoriti potencijalnog kupca da izvrši kupnju ističući problem koji će prodavačev proizvod ili usluga riješiti.

Da bi ostvarili ovaj zadatak, prodajni timovi stvaraju i slijede prodajnu strategiju. Cilj prodajne strategije je postaviti eksplicitne smjernice i ciljeve koje će prodajna organizacija slijediti kako bi povećala prodaju i osigurala da je njena prodajna snaga na istoj stranici. Učinkovita prodajna strategija uključuje traženje, kvalificiranje potencijalnih kupaca i stvaranje značajnih poruka koje potencijalnim kupcima pokazuju vrijednost proizvoda ili usluge.

Koja je uloga prodaje u tvrtki?

Nepotrebno je reći da postoji prodajna organizacija tvrtke koja vrši prodaju. Unutar te opsežne uloge, prodajni predstavnici fokusiraju se na određene ciljeve.

1. Pretvorite potencijalne kupce . Primarni cilj odjela prodaje je ostvariti prodaju i povećati prihod za tvrtku, ali broj prodaja nije jedina važna mjera. Da bi maksimizirala profit tvrtke, prodajna snaga mora imati visoku stopu konverzije, tj. Postotak potencijalnih kupaca koji stvarno izvrše kupnju. Na primjer, odjel prodaje koji pretvori 30 od 100 prodajnih izgleda (stopa konverzije od 30 posto) nije jednako učinkovit kao odjel prodaje koji pretvori 30 od 75 potencijalnih klijenata (stopa konverzije od 40 posto). Viša stopa konverzije maksimizira dobit jer poduzeće troši manje novca za stjecanje svakog kupca.
2. Razvijajte posao gradeći odnose . Bez obzira imate li veliko ili malo poduzeće, vijest se brzo širi kad je većina vaših kupaca zadovoljna uslugom vašeg odjela prodaje. Novi potencijalni klijenti mogu se obratiti mrežnim recenzijama ili usmenim predavanjima vaših postojećih klijenata. Kada potencijalni kupci mogu lako pronaći blistave preporuke vaših trenutnih klijenata - i kad vide da se vaši klijenti vraćaju radi ponovljenog poslovanja - vaša prodajna snaga lakše će ih dovesti kao nove klijente. Prodajna snaga koja je vješta u izgradnji pozitivnih, dugoročnih odnosa postavlja temelje za nastavak poslovnog rasta.
3. Zadržite postojeće kupce . Skupljanje novih kupaca skuplje je nego zadržavanje trenutnih kupaca. Zbog toga rukovoditelji računa i njihovi prodajni timovi prate klijente kako bi bili sigurni da su zadovoljni kupnjom. Ako klijent ima bilo kakvih problema, važno je učiniti sve što je potrebno (u razumnom roku) kako bi ga učinio sretnim kako bi što duže ostali izvor prihoda za vaše poslovanje.

Što je marketing?

Marketing je postupak koji zainteresira potencijalne kupce za proizvode ili usluge tvrtke. Šire gledano, cilj je marketinga utjecati na potrošačke odluke priopćavanjem vrijednosti proizvoda ili usluge. Trgovci ponašanje istraživanje tržišta kako bi se identificiralo ciljno tržište i razumjele njegove potrebe. Na temelju tog istraživanja, marketinški timovi generiraju marketinšku strategiju koja formulira četiri ps marketinga : proizvod, cijene, promocija i mjesto.

Koja je uloga marketinga u tvrtki?

Odjel za marketing zadužen je za stvaranje interesa za proizvode tvrtke, a oni su odgovorni za stvaranje i održavanje cjelokupnog imidža tvrtke. Neke uobičajene marketinške funkcije uključuju:

1. Definiranje kako potrošači doživljavaju marku.
2. Provođenje i analiza tržišta.
3. Utvrđivanje ciljanog tržišta za proizvod ili uslugu.
4. Izrada i distribucija promotivnih materijala.
5. Izrada sadržaja na mreži i optimizacija za tražilice.
6. Upravljanje prisutnošću tvrtke na društvenim mrežama.
7. Upravljanje komunikacijom s vanjskim PR i reklamnim agencijama.

Prodaja naspram marketinga: 5 ključnih razlika

I prodajni i marketinški napori tvrtke dijele zajedničke ciljeve: učinkovito generiranje potencijalnih kupaca, pretvaranje potencijalnih kupaca u nove kupce i maksimiziranje prihoda. Iako odjeli prodaje i marketinga moraju surađivati ​​kako bi uspješno postigli svoje ciljeve, oni se na ključne načine razlikuju.

1. Ciljevi : Prodaja je postupak zapravo uvjeravanja potencijalnog kupca da obavi kupnju, dok se marketinški centri usredotočuju na stvaranje interesa za proizvode ili usluge vašeg poslovanja.
2. Metode : Prodajni planovi obično koriste osobne interakcije kao što su hladni pozivi, sastanci licem u lice, umrežavanje sajmova i maloprodajna interakcija. Marketinški planovi obično imaju više bezličan pristup, koristeći metode poput tiskanog i TV oglašavanja, digitalnog marketinga, optimizacije za tražilice (SEO), marketinga putem e-pošte i marketinga na društvenim mrežama.
3. Opseg : Prodajni ciljevi uglavnom se fokusiraju na postizanje kratkoročnih kvota, dok se marketinški ciljevi obično usredotočuju na dugoročna dostignuća velike slike.
4. Odgovornosti : Posao je prodajnog odjela uzeti proizvod ili uslugu koje je njihova tvrtka već stvorila i prodati ih. S druge strane, marketinški odjeli mogu biti uključeni u stvaranje samog proizvoda ili usluge, koristeći istraživanje tržišta kako bi predložili značajke koje će njihov ciljni kupac cijeniti.
5. Alati : Službe prodaje CRM softver (upravljanje odnosima s kupcima) za upravljanje prodajnim ciklusom, organiziranje komunikacije s potencijalnim kupcima i određivanje prioriteta zadataka. Marketinški odjeli primarno koriste softver za automatizaciju marketinga kako bi pratili marketinški kvalificirane potencijalne kupce i upravljali svojim digitalnim kampanjama i marketinškim kampanjama.

MasterClass

Predloženo za vas

Online satovi koje predaju najveći svjetski umovi. Proširite svoje znanje u ovim kategorijama.

Uči prodaji i uvjeravanju

Predaje izgradnji modne marke

Predaje istraživačko novinarstvo

Predaje modni dizajn

Želite saznati više o prodaji i motivaciji?

Postanite bolji komunikator s Godišnje članstvo u MasterClassu . Provedite neko vrijeme s Danielom Pinkom, autorom četvero djece New York Times bestseleri koji se usredotočuju na bihevioralne i društvene znanosti te uče njegove savjete i trikove za usavršavanje a smola prodaje , hakiranje vašeg rasporeda za optimalnu produktivnost i još mnogo toga.