Vodič za osobnu prodaju: koristite osobnu prodaju da biste povećali prihod

Osloniti se na internetsko oglašavanje za prodaju vašeg proizvoda ili usluge može se lako, ali osobna prodaja ostaje učinkovita metoda za uključivanje u ukupnu strategiju prodaje vašeg poslovanja.

Skoči na odjeljak

• Što je osobna prodaja?
• 4 Prednosti osobne prodaje
• 3 Mane osobne prodaje
• 8 koraka u procesu osobne prodaje
• Želite saznati više o prodaji i motivaciji?
• Saznajte više o MasterClassu Daniela Pinka

Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.

vrste tkanina i njihova svojstva

Što je osobna prodaja?

Osobna prodaja je metoda prodaje koja koristi osobnu komunikaciju između prodajnih predstavnika i potencijalnih kupaca, bilo putem osobnih sastanaka, pozivi za prodaju ili e-adrese. Ovaj osobni dodir razlikuje se od masovnih bezličnih marketinških metoda poput oglašavanja, odnosa s javnošću i promocija prodaje.

U osobnoj prodaji prodavač koristi prilagođenu prodajnu strategiju kako bi identificirao potrebe kupca, informirao kupca kako proizvod ili usluga mogu riješiti njihove probleme i riješiti bilo koja kupčeva pitanja ili nedoumice. Osobna prodaja najčešće je tehnika poslovanja između poduzeća (B2B), ali se koristi i u trgovini i prodaji na malo.

4 Prednosti osobne prodaje

Ako vagate prednosti i nedostatke različitih prodajnih strategija, evo kako osobna prodaja može koristiti vašem poslu.

1. Prilagođena veza : Prodavač može prilagoditi svoju poruku određenom potencijalnom klijentu kako bi imao uvjerljiviji ton.
2. Naprijed-natrag komunikacija : Osobna prodaja daje prodavačima priliku da odgovore na pitanja i nedoumice potencijalnih kupaca.
3. Mogućnost dugotrajne veze : Ako prodavač i kupac stvore dobro izvješće na jednoj prodaji prodavač može održavati kontakt u budućnosti kada budu prodavali nove proizvode.
4. Povećana pažnja kupaca : Prodavač može privući i zadržati pažnju potencijalnog kupca bolje od neosobnih metoda prodaje poput oglašavanja.

3 Mane osobne prodaje

Osobna prodaja ima nekoliko nedostataka uzrokovanih dodatnom individualnom pažnjom koju osobni prodajni predstavnici daju svojim kupcima.

1. Skuplje : Osobna prodaja košta više novca zbog dodatnog vremena, radne snage i resursa potrebnih za uspostavljanje osobne veze s potencijalnim kupcima.
2. Intenzivan rad : Komunikacija pojedinačno s potencijalnim kupcima uključuje upotrebu mnogo veće prodajne snage od metoda masovnog marketinga.
3. Manja prodajna orbita : Prodajni predstavnici moraju ukloniti nekvalificirane potencijalne kupce, a zatim pojedinačno doći do svakog kvalificiranog potencijalnog kupca, što drastično ograničava njihov potencijalni kupac.

8 koraka u procesu osobne prodaje

Potrebno je puno napornog rada i vježbanja da biste savladali postupak osobne prodaje, ali srećom postoje jasni koraci koji će vam pomoći da zatvorite više prodaje i izgradite bazu klijenata.

1. Istraživanje : Prvi korak u procesu osobne prodaje je generiranje potencijalnih kupaca ili potencijalnih klijenata, tj. Ciljanje kupaca koji su na tržištu kako bi kupili vaš proizvod ili uslugu. Predstavnici prodaje koriste brojne tehnike za stvaranje potencijalnih klijenata, uključujući, ali ne ograničavajući se na: hladno pozivanje, društvenu prodaju, poslovne vodiče, popise e-pošte i preporuke.
2. Kvalificirani vodiči : Nakon generiranja potencijalnih klijenata morate utvrditi koji su vaši potencijalni kupci kvalificirani potencijalni kupci. Kvalificirani potencijalni klijent potencijalni je klijent za kojeg ste utvrdili da je vjerojatni novi kupac vašeg proizvoda ili usluge. Kada kvalificirate potencijalne kupce, potražite klijente koji si mogu priuštiti vaš proizvod, trebaju vaš proizvod i žele uskoro obaviti kupnju. Osim toga, želite da vaš određeni kontakt u tvrtki s potencijalnim klijentima bude onaj koji donosi odluke koji je ovlašten odobriti prodaju.
3. Predpristup : Ova faza uključuje sve što prodavač čini kako bi se pripremio i planirao prodajni korak. To tradicionalno uključuje istraživanje potencijalnih klijenata, potencijalne tvrtke i tržišta tvrtke, a zatim korištenje tog istraživanja za prilagođavanje vašeg izgleda potencijalnom klijentu.
4. Pristup : Ovo je prvi put da zapravo komunicirate s potencijalnim kupcem i može se dogoditi licem u lice, putem telefonskog ili video poziva ili putem e-pošte. Glavni cilj pristupa je postavljanje pitanja koja procjenjuju potrebe kupaca i razumijevanje njihovih bolnih točaka kako biste mogli odrediti kako vaš proizvod odgovara njihovim potrebama. Ovisno o tome koliko ste temeljito kvalificirali svoje potencijalne kupce, možete koristiti pristup i za daljnju procjenu je li vaš potencijalni kupac održiv potencijalni kupac prije nego što prijeđete na sljedeći korak.
5. Prodajna prezentacija : Koristeći informacije prikupljene u pretpristupnom pristupu i pristupu (zajedno s vlastitim opsežnim znanjem o proizvodu), vrijeme je da potencijalnom klijentu predstavite formalnu prezentaciju. Prezentacije u osobi najučinkovitije su jer je lakše pokazati kako vaš proizvod funkcionira, a pomoću jezika tijela možete naglasiti svoje stavove. Najbolje prodajne prezentacije usredotočene su na to kako proizvod koristi pojedinačnim potrebama potencijalnog klijenta.
6. Rješavanje prigovora : Kada prodajna prezentacija završi, potencijalni kupac obično izgovara pitanja i nedoumice. Budite spremni odgovoriti na pitanja o cijeni vašeg proizvoda, njegovim značajkama i zašto se potencijalni klijent ne želi obvezati na kupnju. Cilj ovog koraka nije nužno promijeniti mišljenje, već s poštovanjem razjasniti sve zablude i ojačati ideju da vam potencijalni klijent može vjerovati da ćete mu pomoći.
7. Zatvaranje prodaje : Ako ste uspjeli odgovoriti na sve prigovore vašeg potencijalnog klijenta i čini se da su spremni za donošenje odluke o kupnji, vrijeme je da zatvorite posao i preuzmete obvezu. Zatvaranje obično uključuje daljnje pregovore o uvjetima i papire kako bi se to učinilo službenim. Ako niste sigurni je li potencijalni klijent spreman za počinjenje, pokušajte postaviti pitanja 'probno zatvaranje' da biste vidjeli hoće li odgovoriti pozitivno. Probna bliska pitanja zvuče kao da je potencijalni korisnik već kupio proizvod, npr. 'Pa koji vam plan plaćanja više odgovara?' ili 'Zvuči kao da će [naziv proizvoda] stvarno pomoći vašem poslu, zar ne?'
8. Nastavak : Zadovoljstvo kupaca važan je dio održavanja dugoročne veze s novim kupcem. Nakon prodaje, dobar prodavač pratit će svog novog klijenta kako bi bio siguran da je klijent zadovoljan i pitati postoji li još nešto što klijentu može pomoći.

MasterClass

Predloženo za vas

Internetska nastava koju predaju najveći svjetski umovi. Proširite svoje znanje u ovim kategorijama.

Uči prodaji i uvjeravanju

Predaje izgradnji modnog brenda

Predaje istraživačko novinarstvo

Predaje modni dizajn

Želite saznati više o prodaji i motivaciji?

Postanite bolji komunikator s Godišnje članstvo u MasterClassu . Provedite neko vrijeme s Danielom Pinkom, autorom četvero djece New York Times bestseleri koji se usredotočuju na bihevioralne i društvene znanosti te uče njegove savjete i trikove za usavršavanje smola prodaje , hakiranje vašeg rasporeda za optimalnu produktivnost i još mnogo toga.