Prodajne pozive prodavač upućuje potencijalnim kupcima. Ovi pozivi generiraju prodaju robe ili usluge ili uspostavljaju suradnju između tvrtki.
Skoči na odjeljak
- Što je prodajni poziv?
- Vrste prodajnih poziva
- Koja je svrha prodajnog poziva?
- 7 savjeta za uspješne prodajne pozive
- Želite saznati više o prodaji i motivaciji?
- Saznajte više o MasterClassu Daniela Pinka
Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.
Saznajte više
Istraga, bacanje, razgovor, zatvaranje - prodajni razgovori mogu se osjećati neodoljivo, pogotovo kad ih morate obaviti telefonom. Ti su pozivi važan dio prodajnog procesa i postoji mnogo načina da ih iskoristite u svoju korist. Pročitajte savjete i trikove koji će vam pomoći da sljedeći prodajni poziv uspije.
Što je prodajni poziv?
Prodajni poziv je neželjeni telefonski poziv koji prodavač upućuje potencijalnom kupcu radi stvaranja posla. Prodajni pozivi omogućavaju prodajnim predstavnicima da prenose važne informacije o robi ili usluzi za koju se nadaju da će zakačiti kupca i rezultirati prodajom. Mogu biti B2C (od tvrtke do kupca), a to je slučaj kada prodavač poziva pojedince da im prodaju robu ili uslugu ili B2B (od tvrtke do tvrtke), u kojoj prodavač poziva osobu u ulozi odlučivanja za drugu tvrtku koja će uspostaviti suradnju.
Vrste prodajnih poziva
Dvije su glavne vrste prodajnih poziva:
- Hladan poziv : Hladan poziv je kada prodavač nazove potencijalnog kupca s kojim nije u vezi s traženjem posla. Budući da prodajni predstavnik nije imao priliku uspostaviti odnos prije hladnog poziva, oni moraju imati posebno uvjerljiv prodajni ton koji potencijalnog kupca veže na početku poziva, ili druga strana može izraziti nezainteresiranost i prekinuti poziv.
- Zakazani poziv : Zakazani poziv je poziv koji se javlja nakon što prodavač uspostavi odnos s potencijalnim kupcem. Predstavnik prodaje pozvat će potencijalnog klijenta u prethodno dogovoreno vrijeme da predstavi svoj poslovni pothvat i uhvati prodaju. Iako prodavači koji upućuju zakazan poziv ne trebaju uvjerljiv prikaz na početku poziva, oni moraju biti upoznati s robom ili uslugama koje prodaju da bi obavili prodaju.
Koja je svrha prodajnog poziva?
Najčešće svrhe prodajnog poziva su:
- Prodajte svoj proizvod ili uslugu . Prodajni pozivi alat su koji prodajni predstavnici koriste za edukaciju potencijalnih kupaca u nadi da će obaviti prodaju na kraju poziva. Cilj poziva je uvjeriti novog kupca u korisnost proizvoda ili usluge i potaknuti kupnju.
- Podignite uzbuđenje zbog svog proizvoda ili usluge . Da biste izvršili prodaju, trebate potaknuti potencijalnog kupca na ono što prodajete. Čak i ako nemaju izravne potrebe za dobrom ili uslugom, možda će vas moći uputiti nekome kome je potrebna. Dobar hladni poziv također vam može pomoći da uspostavite odnos s potencijalnim kupcem za njihove buduće poslovne potrebe.
- Osigurajte daljnji poziv . Ponekad telefonski poziv (posebno hladni poziv) ne omogućuje dovoljno vremena ili nije pravo mjesto za prodaju vašeg proizvoda ili usluge. To se posebno odnosi na B2B pozive, gdje će drugoj strani možda trebati više tehničkih podataka prije prodaje. U tim je slučajevima cilj zakazati daljnji sastanak, bilo osobno ili tijekom video poziva, kako bi prodajni predstavnik mogao zaključiti posao.
MasterClass
Predloženo za vas
Internetska nastava koju predaju najveći svjetski umovi. Proširite svoje znanje u ovim kategorijama.
Daniel PinkUči prodaji i uvjeravanju
Saznajte više Diane von Furstenberg
Predaje izgradnji modnog brenda
Saznajte više Bob WoodwardPredaje istraživačko novinarstvo
Saznajte više Marc JacobsPredaje modni dizajn
Saznajte više7 savjeta za uspješne prodajne pozive
Misli kao profesionalac
Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.
Pogledajte razredBilo da se pozivate hladno ili se približavate zakazanom pozivu, evo nekoliko prodajnih savjeta koji će vam pomoći da napravite uspješan prvi poziv:
- Istražite . Priprema je ključna za uspješno pozivanje. Bez obzira upućujete li hladan poziv ili zakazan poziv, pozivanje potencijalnog kupca bez odgovarajuće pripreme najbrži je način da dobijete ne. Morate znati koga zovete - radi li se o pojedincu koji se čini baš pravom osobom za vaš proizvod ili vlasniku tvrtke čiji bi određeni softver mogao imati koristi od vaše usluge. Prije nego što nazovete, morate identificirati potrebe svog potencijalnog kupca, uključujući njihove posebne točke boli i zašto je vaše dobro ili usluga savršeno pogodno za borbu protiv ovih problema.
- Započnite s pravim uvodom . Izvrstan uvod postavlja razgovor na pravu nogu i može uputiti ili prekinuti poziv. Za hladne pozive, najbolji je pristup obično uvažavanje poštovanja predstavljanjem punog imena i naziva tvrtke, a zatim postavljanjem prijateljskog tona s toplim pozdravom. Za zakazane pozive započnite s nekim prijateljskim malim razgovorom prije nego što se pokrenete.
- Utvrdite očekivanja . Najbolji pozivi za prodaju precizni su, poučni i pojednostavljeni. Za hladne pozive započnite s ponudom razloga vašeg poziva koji utvrđuje očekivanja vašeg potencijalnog kupca. Za zakazane pozive, prođite kroz predloženi dnevni red i pitajte drugu stranu da li želi nešto dodati prije nego što nastavite.
- Cilj je uravnotežen omjer govora i slušanja . Odličan telefonski poziv uravnotežit će govor i slušanje obje strane - iako ne nužno u jednakoj mjeri. Na primjer, u hladnim pozivima, prodajni stručnjak trebao bi govoriti više od potencijalnog kupca kako bi objasnio razlog svog poziva i ponudio prijedlog vrijednosti za svoje dobro ili uslugu. Omjer govora i slušanja bit će puno uravnoteženiji u zakazanim pozivima, s tim da će obje strane trebati slušati i govoriti kako bi se obratili svim točkama.
- Znajte svoj poziv na akciju . Prije nego što uputite poziv, precizno odredite stavku koja će vam omogućiti mjerenje uspjeha poziva - želite li da druga osoba zatraži više informacija, prijavi se za vašu uslugu ili pristane na uzorak vašeg proizvoda? Za hladni poziv, aktivna stavka može zakazati sastanak za daljnju raspravu. Za zakazani prodajni poziv to može značiti nagovaranje potencijalnog kupca da surađuje s vašom tvrtkom ili isproba vaš proizvod ili uslugu. Prije poziva važno je znati što želite kako biste razgovor mogli voditi prema svom cilju.
- Pratite svoje mjerne podatke . Prodajni predstavnici trebaju pratiti svoje mjerne podatke i pomoću svojih nalaza utvrditi taktike koje rezultiraju prodajom. Te taktike uključuju poznavanje najboljeg doba dana za upućivanje poziva, vrste započetog razgovora koje najbolje rade i prosječne duljine prodajnog ciklusa. Alat za upravljanje odnosima s kupcima (CRM) izvrstan je način za bilježenje podataka o pozivima kako biste mogli analizirati trendove.
- Nemojte se obeshrabriti . Prodajni pozivi mogu biti jedan od najtežih dijelova rada na a prodajni tim jer mnogi pozivi završavaju odbijanjem. Ključ dobrog pozivanja u prodaji je odlučnost i sposobnost rješavanja odbijanja. Kupac koji izražava nezainteresiranost za vaš proizvod omogućuje vam da prilagodite svoje metode prodaje za sljedećeg klijenta. Možete saznati mnogo o tome kako odraditi sljedeći poziv napominjući razlog nezanimljivosti vašeg kupca. Na primjer, ako potencijalni kupac nema koristi za vaš proizvod ili uslugu, možda ćete trebati ispitati svoj popis potencijalnih klijenata kako biste bili sigurni da imaju potrebu za onim što prodajete. Budite optimistični i svaki put se potrudite - čak i ako posljednjih 10 osoba koje pozovete izraze nezainteresiranost, uvijek postoji šansa da će vaš sljedeći poziv rezultirati uspjehom u prodaji.
Želite saznati više o prodaji i motivaciji?
Postanite bolji komunikator s Godišnje članstvo u MasterClassu . Provedite neko vrijeme s Danielom Pinkom, četverostrukim autorom New York Times bestseleri koji se usredotočuju na bihevioralne i društvene znanosti te uče njegove savjete i trikove za usavršavanje smola prodaje , hakiranje vašeg rasporeda za optimalnu produktivnost i još mnogo toga.
Zanimljivi Članci
