Biti učinkovit prodavač zahtijeva odlučnost, a ABC-ovi prodaje izvrstan su način da motivirate prodavače da zaključe posao. Saznajte više o ovoj motivacijskoj strategiji i kako je primijeniti na vlastiti posao.
Skoči na odjeljak
- Što su ABC prodaje?
- Koja su podrijetla fraze koja se uvijek zatvara?
- Kako se uvijek prijaviti za vaše poslovanje
- Želite saznati više o prodaji i motivaciji?
- Saznajte više o MasterClassu Daniela Pinka
Daniel Pink podučava prodaji i uvjeravanju Daniel Pink podučava prodaji i uvjeravanju
Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.
Saznajte više
Što su ABC prodaje?
U prodaji, ABC je kratica za Uvijek se zatvaraj, motivacijska mantra / strategija koju prodajne organizacije koriste za poticanje prodajni timovi da upotrijebite bilo koju dostupnu prodajnu taktiku za završetak posla. Mantra je pogodila mainstream nakon što je predstavljena u kultnoj sceni u nagrađivanom filmu Glengarry Glen Ross (1992.). Ova strategija potiče prodajne predstavnike da daju prioritet zatvaranju prodaje u svim aspektima prodajnog procesa: od faze uspostavljanja veze do završetka posla. Tehnologija i promjene snage natjerali su ovu mantru da se razvija. Kupci sada imaju pristup većem broju dobara i usluga nego ikad prije i na mreži mogu pronaći najbolju dostupnu cijenu. Prodajne organizacije trenutno u svom prodajnom pristupu koriste kombinaciju ABC-a prodaje, savjetovanja i rješavanja problema.
Koja su podrijetla fraze koja se uvijek zatvara?
Uvijek zatvaranje postalo je poznata fraza nakon objavljivanja Glengarry Glen Ross (1992), nagrađivani film u kojem su glumili Jack Lemmon, Alec Baldwin, Al Pacino, Ed Harris, Alan Arkin i Kevin Spacey. Film je adaptacija istoimene drame Pulitzerove nagrade 1984. redatelja i dramaturga Davida Mameta svjetske klase. Inspiracija za Glengarry Glen Ross došao iz Mametova vremena u ured za nekretnine u Chicagu, gdje je bio hladni telefonski prodavač. Njegove su kolege bili genijalni prodavači, prevaranti i ljudi s povjerenjem, a Mamet je slušao njihove telefonske pozive iz njegove kabine.
Glengarry Glen Ross prati četvero prodavača nekretnina koji doznaju da će dvojica članova tima s najboljim učinkom dobiti otkaz do kraja tjedna. Ova situacija postavlja natjecateljski prikaz bezobzirne i varljive taktike između likova. U možda najupečatljivijoj sceni, likove trenira lik Aleca Baldwina, koji opominje slabijeg prodavača u potrazi za kavom. Tijekom njegove kave za govor izbliza, Baldwinov lik navodi ABC-ove prodaje.
Daniel Pink podučava prodaju i uvjeravanje Diane von Furstenberg podučava izgradnju modnog brenda Bob Woodward podučava istraživačkom novinarstvu Marc Jacobs predaje modni dizajn
Kako se uvijek prijaviti za vaše poslovanje
Postoji mnogo načina za uključivanje metoda Uvijek budi zatvorene za svoju poslovnu prodaju, kao što su:
- Uvijek budite spremni . Nikad ne znate kakve se mogućnosti prodaje ili pothvati mogu pojaviti tijekom vaše poslovne karijere. U aktovci i novčaniku držite ažurne posjetnice, pobrinite se da vaše web mjesto funkcionira i optimizira te da budete spremni prodati sebe, svoju tvrtku ili svoje proizvode u bilo kojem trenutku.
- Neka bude hitno . Vaši kupci (potencijalni, novi i postojeći) moraju vjerovati da su vaš proizvod ili usluga vrijedni i da za njih dobivaju najbolju cijenu. Dajte potencijalnim kupcima osjećaj da im vaša tvrtka nudi priliku koja im se pruža jednom u životu - posao toliko dobar da bi ga trebali iskoristiti što je prije moguće.
- Prenesite posljedice propuštanja . Iskoristite FOMO, strah od propuštanja, u svoju prodajnu prednost. U poziv za prodaju , recite svom kupcu sve potencijalne nedostatke prenošenja posla koji nudite. Hoće li ih preskakanje staviti iza najnovijeg trenda? Hoće li biti loše pripremljeni za značajan događaj? Hoće li moći pronaći bolju ponudu? Provjerite znaju li što će izgubiti ako ne prihvate dogovor. Ova taktika stvara osjećaj koji morate imati za svoju tvrtku i njene proizvode ili usluge.
- Potražite rješenja . Pripremite se da kupci pokušaju odgovoriti naprijed s prodajom. Vaš posao prodavača je identificirati načine kako ublažiti strahove kupca i uvjeriti ih da će njihova kupnja biti vrijedna. Ako je problem problem, razgovarajte o vrijednosti proizvoda i ponudite sve moguće popuste ili opcije plaćanja.
- Dajte kupcu malo prostora . Upornost je važna kvaliteta koju treba imati prilikom vježbanja ABC-a prodaje, ali također je potrebno dati kupcu prostor da razmisli o mogućnostima koje su im dostupne. Želite da se potencijalni kupac osjeća kao da samostalno dolazi do ove odluke, bez da ga pokušava prisiliti na nju.
- Znajte kada smanjiti svoje gubitke . Iako su disciplina i ustrajnost osobine vrijedne divljenja, također je važno znati kada se treba udaljiti. Ako prodajni poziv traje dugo, a vaša vam intuicija kaže da se kupac neće obvezati, završite poziv. Vodite bilješke o onome što ste naučili o iskustvu. Je li kupac bio dio vašeg ciljanog demo-a? Ako nije, prijeđite na sljedeći poziv. Je li rješavanje osobnih problema utjecalo na vašu sposobnost prodaje? Ako je tako, možete kontaktirati kasnije. Ponekad je učinkovitije tražiti nove izglede ili ideje, a ne tražiti loše tragove.
MasterClass
Predloženo za vas
Internetska nastava koju predaju najveći svjetski umovi. Proširite svoje znanje u ovim kategorijama.
Daniel PinkUči prodaji i uvjeravanju
Saznajte više Diane von Furstenberg
Predaje izgradnji modnog brenda
Saznajte više Bob WoodwardPredaje istraživačko novinarstvo
Saznajte više Marc JacobsPredaje modni dizajn
Saznajte višeŽelite saznati više o prodaji i motivaciji?
Postanite bolji komunikator s Godišnje članstvo u MasterClassu . Provedite neko vrijeme s Danielom Pinkom, četverostrukim autorom New York Times bestseleri koji se usredotočuju na bihevioralne i društvene znanosti te uče njegove savjete i trikove za usavršavanje smola prodaje , hakiranje vašeg rasporeda za optimalnu produktivnost i još mnogo toga.
