Unutar prodaje u odnosu na prodaju izvana: Razumijevanje razlike

Zbog napretka u tehnologiji daljinske komunikacije, prodajna mjesta u trgovinama traže se više nego ikad prije. No znači li to da prodaja unutar prodaje postaje bolja prodajna strategija od prodaje izvan nje? Nije nužno. Sve ovisi o tome što tvrtka zapravo prodaje. Zapravo, najuspješnije prodajne organizacije koriste i unutar i izvan prodajnih timova kako bi mogle surađivati ​​i usredotočiti se na to što svaki tim najbolje radi.

Skoči na odjeljak

• Što je unutarnja prodaja?
• Što rade prodajni predstavnici iznutra?
• 3 Prednosti unutarnje prodaje
• Što je vanjska prodaja?
• Što radi vanjski prodajni predstavnik?
• 4 Prednosti vanjske prodaje
• Unutar prodaje u odnosu na prodaju izvana: Koja je razlika?
• Želite saznati više o prodaji i motivaciji?
• Saznajte više o MasterClassu Daniela Pinka

Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.

Što je unutarnja prodaja?

Unutar prodaje, također poznat kao daljinska prodaja ili virtualna prodaja, postupak je prodaje proizvoda ili usluga potencijalnim kupcima s udaljenog mjesta (za razliku od licem u lice). U početku su se prodajne aktivnosti uglavnom odvijale telefonom, no današnji prodajni predstavnici koriste dodatne moderne komunikacijske alate kao što su e-pošta, razmjena tekstualnih poruka, društveni mediji, video pozivi i upravitelji odnosa s kupcima (CRM). Unutarnji model prodaje najzastupljeniji je u prodaji SaaS (softver kao usluga) i B2B prodaji (od tvrtke do tvrtke).

Što rade prodajni predstavnici iznutra?

Unutar prodajne organizacije, unutarnji prodajni predstavnik radi zajedno s marketinškim timom, predstavnicima za razvoj poslovanja i vanjskim prodajnim predstavnicima kako bi ispunio ciljeve prihoda svoje tvrtke. Iako unutar prodajnih predstavnika ne putuju kako bi razgovarali licem u lice s potencijalnim kupcima, oni i dalje igraju ulogu u postizanju rasta prihoda tvrtke i ciljevima stjecanja kupaca.

kako oblikovati roman u wordu

• Izvršiti prodajnu strategiju : Unutar prodajnih predstavnika zaduženi su za razvoj i izvršavanje prodajne strategije za daljinsku prodaju proizvoda ili usluga. Za razliku od tipičnih prodavača telemarketa koji slijede unaprijed napisane skripte, prodajni predstavnik iznutra je visoko kvalificirana kvalificirana prodajna pozicija koja zahtijeva izuzetnu komunikaciju, Pregovaranje , istraživanje i socijalne vještine.
• Potražite nove potencijalne kupce : Unutar prodajnih predstavnika odgovorni su za istraživanje (provođenje istraživanja o potencijalnim kupcima) i stvaranje potencijalnih kupaca. Na temelju njihovog istraživanja, prodajni predstavnici predstavljaju potencijalne kupce hladni pozivi i e-mailove. Njihov je primarni zadatak na kraju pretvoriti potencijalne kupce u kupce koji plaćaju. Da bi ostvario ovaj zadatak, prodajni predstavnik iznutra mora stvoriti dobar odnos sa svojim potencijalnim klijentima kako bi zatvorio prodaju. Većina prodajnih predstavnika u prodaji plaća se uz proviziju, potičući ih da budu pametni u vezi s potencijalnim kupcima koje odluče slijediti kako bi mogli ostvariti što više prodaja u kratkom vremenu.
• Snimite podatke o kupcu : Unutar prodajnih timova često se koristi platforma za omogućavanje prodaje koja se naziva CRM (upravljanje odnosima s kupcima). CRM softver alat je za automatizaciju koji omogućuje prodavačima da učinkovitije organiziraju podatke o kupcima, upravljaju interakcijama s klijentima i pohranjuju podatke o kupcima. CRM platforme imaju ugrađenu telefonsku funkcionalnost kako bi olakšali pozivanje potencijalnih kupaca, pa čak i prate interakcije kupaca u stvarnom vremenu, tako da prodavači uvijek imaju najnoviju povijest komunikacije nadohvat ruke.

3 Prednosti unutarnje prodaje

Uklanjanje vremena putovanja i troškova povezanih s prodajom na terenu ima brojne prednosti.

1. Učinkovit prodajni postupak : Unutarnja prodaja ima brži prodajni ciklus od vanjskih jedra jer je postupak udvaranja potencijalnim kupcima pojednostavljen, a ulozi pojedinačne prodaje manji.
2. Smanjena cijena po kontaktu : Budući da prodajni predstavnici u potrazi za potencijalnim kupcima putem telefona, e-pošte ili drugog načina elektroničke komunikacije, potrebno je malo ulaganja po pojedinačnom kontaktu. To također omogućuje povećanje količine potencijalnih kontakata dnevno.
3. Veći pristup kupcima : Unutarnja prodaja daje vašem timu mogućnost da bude dostupan kad god je to najbolje za raspored vašeg kupca.

Što je vanjska prodaja?

Vanjska prodaja, poznata i kao terenska prodaja, postupak je prodaje proizvoda ili usluga potencijalnim kupcima putem osobnih sastanaka izvan ureda prodavača. Ti se osobni sastanci obično odvijaju na mjestu prikladnom za budućeg klijenta, poput ureda potencijalnog klijenta ili obližnjeg restorana, ali sastanci se mogu organizirati i na industrijskim događajima poput sajmova i konferencija.

Budući da vanjski prodajni profesionalci moraju putovati da bi doveli nove poslove, troškovi nastali zbog vanjske prodajne strategije često uključuju stavke poput avionskih ili željezničkih karata, hotelskog smještaja, najma automobila, obroka i slučajnih događaja povezanih sa zabavom klijenata. Vanjski model prodaje najzastupljeniji je u B2B prodaji kada se proizvod ili usluga prodaju po povoljnoj cijeni.

MasterClass

Predloženo za vas

Online satovi koje predaju najveći svjetski umovi. Proširite svoje znanje u ovim kategorijama.

kako napisati primjere pasusa

Uči prodaji i uvjeravanju

Predaje izgradnji modne marke

Predaje istraživačko novinarstvo

Predaje modni dizajn

kako napisati tretman za scenarij

Što radi vanjski prodajni predstavnik?

Misli kao profesionalac

Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.

Uloga vanjske prodaje zahtijeva od prodavača da radi izvan ureda njihove prodajne organizacije kako bi pokrenuo novo poslovanje. Terenski prodajni predstavnici obično imaju veće, skuplje račune, zbog čega im se isplati uložiti dodatno vrijeme i novac potreban za održavanje sastanaka licem u lice s potencijalnim kupcima.

• Usredotočite se na geografsko područje : Vanjski prodajni zastupnici rade samostalno i postavljaju vlastiti raspored, ali moraju na trenutak otputovati bilo gdje unutar svog prodajnog teritorija kako bi zaključili posao ili skloni potrebama postojećeg kupca.
• Upoznajte potencijalne kupce : Prodajna tvrtka obično ima tim posvećen dobivanju potencijalnih klijenata za vanjske prodajne predstavnike putem hladnih poziva i platformi za upravljanje odnosima s kupcima (CRM). Jednom kada vanjski prodajni predstavnik dobije potencijalnog klijenta, njegov je posao zatim se sastati licem u lice s tim potencijalnim klijentom kako bi uspostavili osobnu vezu, saslušali njegove potrebe, objasnili kako njihov proizvod ima funkcionalnost potrebnu za podržavanje potreba klijenta i zatvorili dogovor. Vanjski prodajni predstavnik možda će se trebati prvo sastati sa zaposlenicima niže razine prije nego što stekne dovoljno povjerenja da održe sastanak s donositeljem odluka više razine.
• Izgradite odnose : Za vanjskog prodajnog predstavnika, ključ za prodaju oslanja se na njihove vještine izgradnje odnosa jednako kao i na njihove prodajne vještine. Iako bi vanjski prodajni predstavnik mogao prvo upoznati potencijalnog klijenta u formalnom okruženju poput sajma ili konferencije, oni će često izgraditi odnos sa svojim vodstvom zabavljajući ih u društvenijim uvjetima, poput pića u baru ili udarajući veze za rundu golfa.

4 Prednosti vanjske prodaje

Iako vanjska prodajna strategija ima visoku cijenu stjecanja kupaca, ona ima nekoliko prednosti.

kako biti dizajner interijera

1. Visoka stopa zatvaranja : Vanjski prodajni predstavnici imaju visoku stopu zatvaranja zbog dodatnog napora i osobne pažnje koja se posvećuje njihovom manjem broju potencijalnih kupaca.
2. Jasnija komunikacija : Vanjski prodajni predstavnici mogu iskoristiti svoju sposobnost da samostalno predstavljaju prezentacije i koriste se jezikom tijela kako bi pomogli u prezentaciji.
3. Fleksibilni sati : Vanjski prodajni predstavnici mogu sami odrediti svoje radno vrijeme i imati fleksibilan raspored rada.
4. Veće ponude : Vanjska prodaja u pravilu donosi veće, unosnije ponude nego prodaja unutar.

Unutar prodaje u odnosu na prodaju izvana: Koja je razlika?

Odabir urednika

Iako je ukupni krajnji cilj vanjskog i unutarnjeg prodajnog procesa jednak, postoje neke ključne razlike između obje prodajne strategije.

• Stil komunikacije : Unutar prodajnih timova komuniciraju s potencijalnim klijentima na daljinu pomoću komunikacijskih tehnologija kao što su telefonski pozivi, e-pošta, tekstualne poruke i društveni mediji. S druge strane, vanjski prodajni timovi putuju kako bi se sastali sa svojim potencijalnim klijentima na prodajne sastanke licem u lice.
• Cijena proizvoda : Zbog visokih troškova i dugotrajne prirode osobnog sastanka, vanjski prodajni timovi uglavnom prodaju skuplje proizvode i usluge kako bi se isplatilo. Iz istog razloga, veličine poslova u vanjskom prodajnom modelu obično su veće od ponuda u unutarnjem prodajnom modelu.
• Duljina prodajnog ciklusa : Unutarnja prodaja ima puno kraći prodajni ciklus od vanjske prodaje. To je zato što unutarnja prodaja obično radi s jeftinijim proizvodima s nižom maržom, tako da nema financijskog smisla trošiti puno vremena na stjecanje kupca. Budući da prodaja vani djeluje sa skupljim proizvodima, kupce treba više vremena kako bi ih se nagovorilo da izvrše kupnju. To znači da vanjskim prodajnim profesionalcima treba duži prodajni ciklus da bi zaključili poslove.
• Stope zatvaranja : Unutrašnji trgovci imaju niske stope zatvaranja, a vanjski prodavači imaju visoke stope zatvaranja. To je zato što prodavači imaju niske troškove prikupljanja kupaca, pa se usredotočuju na kontaktiranje velikog broja potencijalnih kupaca. Kada potencijalni kupac ne kupi od unutarnjeg prodavača, to nije značajan gubitak jer prodavač nije potrošio puno vremena ili novca stječući tog potencijalnog kupca. Suprotno tome, vanjski prodavači imaju mnogo veću stopu konverzije kupaca jer nema smisla da lako odustanu od klijenta kojem su se udvarali: ako ne uspiju prodati, to znači da će izgubiti značajan iznos vremena i novca. U vanjskoj prodaji ima financijskog smisla potrošiti onoliko vremena koliko vam je potrebno s potencijalnim kupcem da biste zaključili posao.
• Radno okruženje : Unutar prodajnih predstavnika obično rade u uredu s timom brojnih drugih prodajnih predstavnika - sve pod izravnim nadzorom izvršnog direktora ili vođe prodaje na višoj razini. Suprotno tome, vanjski terenski predstavnici koji su na putu obično rade sami i nemaju toliko nadzora od svojih nadređenih.
• Tehnologija : Unatoč svim tim razlikama, jaz između unutarnje i vanjske prodaje svake se godine smanjuje. Nova tehnologija olakšava daljinsku komunikaciju, što dovodi do mnogih prodajnih predstavnika izvana koristeći hibridnu strategiju prodaje vani / iznutra. Na primjer, vanjski prodajni zastupnik možda će se i dalje osobno sastati s potencijalnim klijentima kako bi otkrio novi posao, ali oni se tada mogu prebaciti na metode daljinske komunikacije kako bi održali odnose sa svojim postojećim kupcima.

Želite saznati više o prodaji i motivaciji?

Postanite bolji komunikator s Godišnje članstvo u MasterClassu . Provedite neko vrijeme s Danielom Pinkom, autorom četvero djece New York Times bestseleri koji se usredotočuju na bihevioralne i društvene znanosti te uče njegove savjete i trikove za usavršavanje a smola prodaje , hakiranje vašeg rasporeda za optimalnu produktivnost i još mnogo toga.