Kako pregovarati o poslovnom dogovoru: 6 pregovaračkih strategija

6 ključnih strategija poslovnog pregovaranja

Prije nego što započnete poslovnu transakciju, trebat ćete razviti pouzdane vještine pregovaranja. Često ćete, raspravljajući o prodajnoj cijeni, pregovorima o plaći ili poslu o nekretninama, naići na prvu ponudu koja jednostavno nije prihvatljiva. Ako se ipak posvetite robusnom pregovaračkom procesu, možda ćete moći zasladiti uvjete i pobrinuti se za svoj krajnji rezultat. Razmotrite ovih šest učinkovitih pregovaračkih taktika u svojim stvarnim poslovnim interakcijama:

1. Radite na win-win situaciji . U uspješnim pregovorima obje strane napuštaju pregovarački stol osjećajući se kao da su pobijedile. U tom smislu učinkoviti pregovarači svoj rad vide kao rješavanje problema. Zapitajte se: Što želim i što želi moj pregovarački partner, a što trenutno nema nijedno od nas? Zatim, predložite dogovor koji se odnosi na potrebe obje strane i daje bolji rezultat.
2. Otvorite pregovore s highball ili lowball ponudom . Ako ste kupac i znate što ste spremni platiti, za početak možete ponuditi polovicu tog iznosa. Čak i ako znate da prodavatelj nikad ne bi prihvatio vašu ponudu, uspostavili ste referentnu točku za daljnje pregovore. Ova pregovaračka taktika može donijeti nižu cijenu nego da ste dali razumniju ponudu za početak. Ista taktika vrijedi i ako ste prodavač: vodite s prodajnom cijenom koja je viša od one koju ste spremni prihvatiti.
3. Odredite datum isteka ponude . Ako vjerujete da ste dali razumnu ponudu, dajte svom pregovaračkom partneru rok da je prihvati ili odšeta. Imajte na umu da se čak i ako ponudu predstavite kao 'uzmi ili ostavi', druga osoba može se vratiti s protuponudom. Unatoč tome, postavljanje datuma isteka prisiljava drugu stranu da se uozbilji. Iz tog je razloga jedna od učinkovitijih pregovaračkih taktika, a vješti pregovarači je koriste u raznim fazama pregovora.
4. Koristite zrcaljenje da biste pokazali da obraćate pažnju . Obuka za profesionalno pregovaranje često je usredotočena na princip zrcaljenja. Zrcaljenje je ponavljanje ključnih riječi koje koristi vaš pregovarački partner. Tehnika može biti posebno učinkovita kada ponavljate riječi koje je vaš kolega upravo izgovorio. Zrcaljenje daje drugoj strani do znanja da obraćate pažnju na ono što govore i pokazuje da se prema njihovim stavovima ponašate pažljivo.
5. Pošaljite tragove govorom tijela . Jedna od suptilnijih, ali učinkovitih pregovaračkih strategija je potajno prikazivanje negativnog govora tijela kad vam se ponudi ponuda koja vam se ne sviđa. Na primjer, ako vam se ponudi niska cijena, možda ćete si dopustiti da se vidno trznete. Ovo trzanje može priopćiti vašu reakciju na visceralnijoj razini od bilo kojeg glasovnog odgovora i može dovesti do ponovne kalibracije vašeg partnera. Strateška upotreba govora tijela mogu brzo pojednostaviti složene pregovore i dovesti do poslovnog uspjeha za pregovaračkim stolom.
6. Prihvatite najbolju alternativu pregovaračkom sporazumu . Ako su obje strane nepokolebljive u svojim stavovima, postizanje da može biti nemoguće za jednu ili obje strane. Najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu (BATNA) utvrđuje parametre za ono što se događa ako se ne postigne sporazum. Na primjer, ako radnik inzistira da mu je potrebna povišica da bi ostali na svom radnom mjestu, a njihov šef jednostavno odbije, rješenje BATNA-e moglo bi zatražiti da radnik ostane na poslu još šest mjeseci po trenutnoj stopi, nakon čega odlaze . Iako BATNA ima mnogo više kompromisa nego uspješno poslovno rješenje, u idealnom bi slučaju trebao dati ustupke objema stranama. U ovom slučaju, zaposlenik ima šest mjeseci da pronađe bolje plaćeni posao, a poslodavac šest mjeseci da pronađe zamjenu.

Chris Voss predaje umijeće pregovaranja Diane von Furstenberg podučava izgradnju modnog brenda Bob Woodward predaje istraživačko novinarstvo Marc Jacobs predaje modni dizajn