Vodič za prodajne službe: Pogled iznutra na prodajne operacije

U bilo kojoj prodajnoj organizaciji postoji ključni tim zadužen za većinu odluka, odlučivanja i strateške infrastrukture. Saznajte više o prodajnom timu, pokretačkoj snazi ​​metodologije prodaje tvrtke.

Skoči na odjeljak

• Što su prodajni poslovi?
• Što rade prodajne operacije?
• 4 uobičajene pozicije prodajnih operacija
• Želite saznati više o prodaji i motivaciji?
• Saznajte više o MasterClassu Daniela Pinka

Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.

Što su prodajni poslovi?

Prodajne operacije (također nazvane prodajnim operacijama) odnose se na administrativne procese i sustave koji omogućuju a prodajni tim kako bi učinkovito postigli svoje ciljeve. Na čelu s voditeljem prodaje, prodajni tim odgovoran je za generiranje potencijalnih kupaca, analizu podataka o učinku, stvaranje i provođenje poticaja za profesionalce u prodaji te integraciju novog softvera i alata za upravljanje odnosima s kupcima (CRM). Glavni fokus prodajnog tima je optimizacija procesa - razvijanje strateškog okvira za prodaju koji omogućava članovima prodajne snage da se istaknu. Tim prodajnih operacija zajedno radi na predviđanju buduće prodaje, primjeni novih prodajnih strategija i procjeni novih procesa i metodologija.

Što rade prodajne operacije?

Tim prodajnih operacija odgovoran je za razne administrativne napore u prodajnom poduzeću:

• Dizajnira prodajne strategije . Tim za prodajne operacije odgovoran je za odabir i razvoj strategija (od metodologije do dizajna teritorija) za koje misle da će generirati najviše prodaje za tvrtku. Primjerice, tim je odgovoran da li je prodaja od vrata do vrata ili prodaja telefona bolja upotreba vremena prodajnih stručnjaka. Nakon što utvrde najbolje strategije, predaju ih timu za omogućavanje prodaje da započne s ukrcavanjem, prodajnim treningom, mentorstvom i opremanjem tima prodajnim alatima i najboljim praksama.
• Dodjeljuje račune . Prodajne operacije određuju kako najbolje razmjestiti prodajnu snagu tvrtke. Tim je zadužen za istraživanje, generiranje potencijalnih kupaca i određivanje prodajnih teritorija (bilo fizičkih, digitalnih ili preko telefona) kojim će prodajnim profesionalcima biti dodijeljeni.
• Upravlja CRM-om . Alat za upravljanje odnosima s kupcima (ili CRM) tehnologija je koja prodajne organizacije koriste za praćenje prodaje i računa. Tim prodajnih operacija odgovoran je za održavanje CRM-a, primjenu novih najboljih praksi za tijek rada, postavljanje automatizacije za povećanje učinkovitosti i praćenje napretka.
• Prati podatke o prodaji . Tim prodajnih operatora vodi precizne evidencije o prodajnim rezultatima kako bi stvorio mapu velike slike tvrtke. Na primjer, koje metode, područja ili prodavači rezultiraju najkonsistentnijom prodajom ili prosječnom duljinom tipičnog prodajnog ciklusa. Zatim te podatke koriste u analizi podataka za predviđanje stopa uspješnosti, učinkovitosti prodaje, ključnih pokazatelja uspješnosti (KPI) i prihoda od prodaje tvrtke.
• Optimizira postupak prodaje . Kako podaci dolaze, stručnjaci za prodaju prodaju koriste metrike prodaje kako bi primijenili prilagodbe i pomake u strategiji prodajnog procesa kako bi objasnili promjene u tehnologiji, bazi kupaca i još mnogo toga.
• Utvrđuje poticaje za prodajnu snagu . Tim prodajnih operatora odgovoran je za prodajnu silu, što znači da je odgovoran za utvrđivanje planova kompenzacije prodaje, prodajnih ciljeva i programa poticaja koji pomažu poticanju visokih performansi među voditeljima prodaje i predstavnicima.
  

4 uobičajene pozicije prodajnih operacija

Postoji nekoliko vrsta pozicija prodajnih operacija:

1. Predstavnik prodajnih poslova : Prodajni predstavnik je uloga početne razine koja uključuje generiranje i ažuriranje izvješća, angažman kupaca i pomaganje ostalim članovima tima u postizanju uvida i operacija.
2. Analitičar prodajnih operacija : Analitičari prodajnih operacija odgovorni su za bilježenje i sintezu podataka kako bi utvrdili najbolje prakse i dali svoj doprinos predviđanje prodaje . Analitičari također pomažu u reviziji podataka, razvoju novih programa obuke i izradi i provedbi plana prodaje.
3. Voditelj prodaje : Voditelji prodajnih operacija vode članove tima i osiguravaju nesmetano i učinkovito poslovanje. Menadžeri prodaje zaduženi su za zapošljavanje i osposobljavanje, vođenje prodaje, upravljanje proračunom, utvrđivanje prodajnih ciljeva, ocjenjivanje učinka njihovog tima i rješavanje problema povezanih s učinkom.
4. VP prodajnog poslovanja : Potpredsjednik prodaje je glavna osoba cijelog prodajnog tima. Oni upravljaju i provode prodajnu strategiju i odgovorni su za ukupni učinak tima. Potpredsjednik prodaje također razvija i provodi operativni plan tvrtke i potiče profitabilan rast. Ova uloga usko surađuje s višim rukovodstvom kako bi izvještavala o nalazima i održavala tim na dobrom putu.

MasterClass

Predloženo za vas

Internetska nastava koju predaju najveći svjetski umovi. Proširite svoje znanje u ovim kategorijama.

Uči prodaji i uvjeravanju

Predaje izgradnji modnog brenda

Predaje istraživačko novinarstvo

Predaje modni dizajn

Želite saznati više o prodaji i motivaciji?

Postanite bolji komunikator s Godišnje članstvo u MasterClassu . Provedite neko vrijeme s Danielom Pinkom, četverostrukim autorom New York Times bestseleri koji se usredotočuju na bihevioralne i društvene znanosti te uče njegove savjete i trikove za usavršavanje smola prodaje , hakiranje vašeg rasporeda za optimalnu produktivnost i još mnogo toga.