Kada izvršni timovi donose poslovne odluke o proračunu, zapošljavanju, proširenju i marketingu, oslanjaju se na procjenu dolaznog prihoda. Da bi dobili takvu procjenu, oni pozivaju voditelje prodaje svoje tvrtke da daju prognozu prodaje.
Skoči na odjeljak
- Što je predviđanje prodaje?
- Zašto je predviđanje prodaje važno?
- 5 Prednosti predviđanja prodaje
- 3 načina za stvaranje prognoze prodaje
- Želite saznati više o prodaji i motivaciji?
- Saznajte više o MasterClassu Daniela Pinka
Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.
Saznajte više
Što je predviđanje prodaje?
Predviđanje prodaje postupak je obrazovanja nagađanja o projiciranoj prodaji tvrtke. Od startupa do malih poduzeća do velikih korporacija, tvrtke se oslanjaju na prihode od prodaje kako bi financirale različite sektore svog poslovnog plana. Da bi financirali budućnost tvrtke, izvršni čelnici trebaju točnu prognozu prodaje.
Zašto je predviđanje prodaje važno?
Predviđanje prodaje važno je jer tvrtke mjere svoje zdravlje dijelom na temelju njihove ukupne prodaje. Javno trgovane tvrtke svoje podatke o prodaji drže otvorenima za javni uvid. Nova poduzeća koja traže početna novčana sredstva ili ulaganja rizičnog kapitala moraju pokazati prihvatljivu stopu rasta i potencijal prodaje, a postupak predviđanja omogućuje toj tvrtki da takvu metriku predstavi investitorima.
Predviđanje prodaje također je važno jer, bez velikih injekcija rizičnog kapitala, prodajni cjevovod jedan je od pouzdanih izvora prihoda tvrtke. Tvrtke jednostavno ne mogu planirati proračun za sljedeću godinu, pa čak ni za sljedeći mjesec, bez preciznih metoda predviđanja prodaje.
5 Prednosti predviđanja prodaje
Predviđanje prodaje pruža brojne prednosti i novim tvrtkama i etabliranim tvrtkama.
- Precizno planiranje proračuna : Temeljita prognoza prodaje pruža projekcije novčanog toka. Također pomaže u postavljanju proračuna za ostale odjele, uključujući Marketing .
- Ambiciozni ciljevi : Predviđanje pomaže prodajnim predstavnicima da postave buduće prodajne ciljeve i stope konverzije kupaca u određenom vremenskom razdoblju.
- Predviđanje : Modeli predviđanja prodaje mogu predvidjeti fluktuacije na tržištu, od sezonalnosti do dugoročnih ciklusa prodaje.
- Upravljanje odnosima s kupcima (CRM) : Predviđanje prodaje kombinira se s istraživanje tržišta kako bi prodajnom timu pomogli da bolje razumije bazu klijenata, uključujući cijene, usluge i nove proizvode koje očekuju.
- Poticaji prodaje : Postavljanje projekcija prodaje može motivirati tim. Tvrtke mogu nagraditi voditelje prodaje za stvarnu prodaju i mogu postaviti mjerila i nagrade za prodavače koji zatamnjuju njihove prošle performanse.
3 načina za stvaranje prognoze prodaje
Možete birati između tri osnovna predloška predviđanja prodaje prilikom projektiranja budućnosti vašeg poslovanja.
- Naivno predviđanje : Ako poslujete relativno novim poslom, poput startupa s malo stalno zaposlenih, možda ćete trebati prognozirati iz mjeseca u mjesec ili iz tromjesečja u tehniku koja se naziva naivno predviđanje. Ovom metodom prodajni tim jednostavno koristi povijesne podatke iz prethodnog razdoblja (poput posljednjeg tromjesečja ili prošle godine) kako bi predvidio jedinicu prodaje za nadolazeće vremensko razdoblje iste duljine. Naivno predviđanje ne uzima u obzir inflaciju, sezonalnost, rast tvrtke ili kontrakciju tvrtke. Jednostavno gleda na prošle prodaje i projicira ih prema sljedećem prodajnom periodu.
- Kvalitativno predviđanje : Ova metoda predviđanja prodaje temelji se na naivnom predviđanju. Dodaje kvalitativna istraživanja poput anketa kupaca, predviđanja izvršnog tima, planiranje scenarija, predviđanja menadžera prodaje i ankete industrijskih stručnjaka. Kvalitativno predviđanje daje prednost stručnosti koju uzima u obzir zajedno sa sirovim podacima povijesne prodaje.
- Kvantitativno predviđanje : Ova metoda predviđanja prodaje također koristi naivno predviđanje kao osnovnu liniju. Međutim, kvantitativno predviđanje uzima u obzir promjene na tržištu zbog sezonalnosti, godišnjih ciklusa prodaje, rasta poduzeća i rasta stanovništva. Tim također može uzeti u obzir uzročne čimbenike u prodajnom procesu. Na primjer, ako tvrtka planira veliku marketinšku kampanju, očekivani rezultati te kampanje trebaju se uzeti u obzir zajedno s podacima o prošloj prodaji. Ostali uzročni čimbenici uključuju promjenu ukusa potrošača, promjene u konkurenciji i šire makroekonomski trendovi kao što je promjena kamatnih stopa ili valutni val.
MasterClass
Predloženo za vas
Online satovi koje predaju najveći svjetski umovi. Proširite svoje znanje u ovim kategorijama.
Daniel Pink
Uči prodaji i uvjeravanju
Saznajte više Diane von FurstenbergPredaje izgradnji modne marke
sretna njega i održavanje biljke bambusaSaznajte više Bob Woodward
Predaje istraživačko novinarstvo
Saznajte više Marc JacobsPredaje modni dizajn
Saznajte višeŽelite saznati više o prodaji i motivaciji?
Postanite bolji komunikator s Godišnje članstvo u MasterClassu . Provedite neko vrijeme s Danielom Pinkom, autorom četvero djece New York Times bestseleri koji se usredotočuju na bihevioralne i društvene znanosti te uče njegove savjete i trikove za usavršavanje a smola prodaje , hakiranje vašeg rasporeda za optimalnu produktivnost i još mnogo toga.
