Strategija prodaje malih i srednjih poduzeća: Kako prodati kupcima malim i srednjim poduzećima

Mala i srednja poduzeća ili „mala i srednja poduzeća“ obično su tvrtke ili startupi sa 100 ili manje zaposlenih. MSP imaju drugačije potrebe od većih poduzeća.

Skoči na odjeljak

• Što su SMB prodaja?
• 4 Prednosti prodaje malim i srednjim poduzećima
• 4 savjeta za prodaju malim i srednjim poduzećima
• Želite saznati više o prodaji i motivaciji?
• Saznajte više o MasterClassu Daniela Pinka

Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.

Strategija prodaje malim i srednjim poduzećima mora biti posebno prilagođena potrebama potencijalnih kupaca. Iako mogućnosti prodaje za mala i srednja poduzeća predstavljaju manji dan isplate, još uvijek postoje mnoge prednosti rada s malim i srednjim poduzećima.

Što su SMB prodaja?

SMB je kratica za „malo i srednje poduzetništvo“, a prodaja SMB-a čin je prodaje proizvoda i usluga posebno malim i srednjim poduzećima. Mala poduzeća zapošljavaju 100 ili manje zaposlenika, dok srednja poduzeća zapošljavaju 100 do 999 djelatnika. Ti su mali i srednji poduzetnici obično lokalna poduzeća ili startupi i često imaju vrlo različite potrebe i probleme kao velika poduzeća. To zahtijeva da SMB prodavači koriste jedinstveni B2B prodajni postupak za iskrcavanje klijenata u usporedbi sa strategijom koju bi koristili za poslovnu prodaju.

4 Prednosti prodaje malim i srednjim poduzećima

Možda bi bilo primamljivo za prodajne profesionalce da usredotoče napore na velika poduzeća kada pokušavaju otvoriti novi posao. Napokon, velike tvrtke imaju veću kupovnu moć i jedan posao može biti prilično unosan. Međutim, ugovore s velikim poduzećima teško je zaključiti, a vi biste na kraju mogli izgubiti prodajna sredstva na poslove koji nikad ne ispadnu. Mala i srednja poduzeća zahtijevaju drugačiji pristup prodaji, ali provođenje strategije prodaje SMB-a ima brojne prednosti.

1. Kraći prodajni ciklus : Prodaja malih i srednjih poduzeća ima kraći prodajni ciklus od prodaje u poduzećima, jer velike tvrtke obično imaju znatnu količinu birokracije uključene u zaključivanje ugovora.
2. Jednostavna komunikacija : Što je poduzeće manje, to je lakše izravno komunicirati s vlasnikom poduzeća. Kad imate uho najvišeg donositelja odluka, izbjegavate skakanje kroz obruče s zaposlenicima niže razine.
3. Brža generacija olova : Generiranje potencijalnih kupaca može biti lakše jer je mnoštvo potencijalnih i malih tvrtki ogromno: u Sjedinjenim Državama 99,7 posto svih poduzeća čine mala i srednja poduzeća.
4. Tekuće veze : Uspješna mala i srednja poduzeća mogu prerasti u veće tvrtke. To znači da ako je SMB zadovoljan vašom uslugom i odluči vam ostati vjeran dok se šire, mogli biste jednog dana imati ugovor s višemilijunskom korporacijom.

4 savjeta za prodaju malim i srednjim poduzećima

Pri prodaji potencijalnim SMB kupcima, prodajni predstavnici moraju koristiti različite taktike prodaje kako bi se bolje podudarali s manjom poslovnom veličinom. Budući da mala i srednja poduzeća imaju manju kupovnu moć, morate se potruditi da biste dokazali da nudite vrijednost.

1. Omogućite da vaš teren bude lako probavljiv . Zadrzi svoje smola prodaje sažet i praktičan. Vlasnici malih i srednjih poduzeća rjeđe su upoznati sa složenim prodajnim i tehnološkim žargonom koji obično koristite. Pojednostavnite kako predstavljate svoje prodajne ciljeve i mjerne podatke i usredotočite se na prenošenje načina na koji možete odgovoriti na specifične potrebe koje su najvažnije za njihovo poslovanje.
2. Koristite poticaje za ublažavanje briga . Mala i srednja poduzeća uglavnom imaju manji novčani tijek, što znači da je manja vjerojatnost da troše novac na uslugu koju smatraju rizikom. Da biste olakšali um svom potencijalnom MSP-u, ponudite im poticaje da posao učine manje rizičnim. Na primjer, možete im dati jamstvo povrata novca ako otkažu prije određenog vremenskog razdoblja, ponude besplatni probni period ili ponude mogućnost plaćanja u mjesečnim ratama umjesto unaprijed godišnjeg plaćanja. Također je korisno pokazati im dokaz o vašem prošlom uspjehu, bilo kroz studije slučaja ili svjedočenja ostalih vaših SMB klijenata.
3. Izgradite odnos . Kada ste stalno u potrazi za novim poslovima, lako je započeti gledanje potencijalnih klijenata kao imena na svojoj CRM platformi umjesto stvarnih ljudskih bića. Vlasnici malih i srednjih poduzeća često trebaju više osobne pažnje, pa se potrudite da se povežete s potencijalnim kupcima malih i srednjih poduzeća prije nego što prijeđete u naporan način. Otkrit ćete da stvaranje prijateljskog odnosa ne samo da pomaže vašim SMB kupcima da se bolje privikavaju na vas, već ćete i saznati više o njihovim individualnim potrebama.
4. Kvalificirajte svoje potencijalne kupce . Skup potencijalnih potencijalnih kupaca (SMB) puno je veći od skupa potencijalnih kupaca, ali to ne znači da će svi ti potencijalni kupci vjerojatno postati kupci koji plaćaju. Za vaš prodajni tim važno je pravilno ukloniti hladne vodove kako ne biste trošili prodajne resurse progoneći slijepu ulicu. Kvalificiranje potencijalnih klijenata posebno je važno u prodaji malih i srednjih poduzeća, jer su mnoga mala i srednja poduzeća novija poduzeća koja možda još nisu prikupila puno kapitala ili shvatila svoj poslovni model.

MasterClass

Predloženo za vas

Online satovi koje predaju najveći svjetski umovi. Proširite svoje znanje u ovim kategorijama.

Uči prodaji i uvjeravanju

Predaje izgradnji modne marke

Predaje istraživačko novinarstvo

Predaje modni dizajn

Želite saznati više o prodaji i motivaciji?

Postanite bolji komunikator s Godišnje članstvo u MasterClassu . Provedite neko vrijeme s Danielom Pinkom, autorom četvero djece New York Times bestseleri koji se usredotočuju na bihevioralne i društvene znanosti te uče njegove savjete i trikove za usavršavanje a smola prodaje , hakiranje vašeg rasporeda za optimalnu produktivnost i još mnogo toga.