Glavni Poslovanje Kako napraviti savršenu prodajnu razmjenu: Vodič korak po korak

Kako napraviti savršenu prodajnu razmjenu: Vodič korak po korak

Većina poduzetnika zna snagu uvjerljivog koraka za osvajanje posla. Stvaranje savršenog koraka prodaje istovremeno je umjetnost i znanost vrijedna proučavanja.

Skoči na odjeljak


Daniel Pink podučava prodaji i uvjeravanju Daniel Pink podučava prodaji i uvjeravanju

Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.



Saznajte više

Ako je u mozganju dobra ideja ideja ući u vašu glavu, uspješno prebacivanje u vanjski svijet znači izlazak iz nje. Potrebna je znatna praksa da bi se savladalo umijeće pružanja savršenog koraka prodaje, ali vrijedi se potruditi. Započnite s malim s nagibom dizala, a zatim se uputite do parcela prilagođenih određenoj ciljanoj publici; otkrit ćete kako gradite samopouzdanje svakim korakom i uskoro ćete pronaći pobjedu nad čak i skepticima.

Kako napraviti savršenu prodajnu razmjenu u 6 jednostavnih koraka

1. Stvorite savršeni korak dizala

Svaki poduzetnik treba jasan, sažet i uvjerljiv prodajni korak. Ovaj kratki, žilavi opis vašeg poslovanja naziva se teren dizala, nazvan tako jer teren ne smije biti duži od 20 ili 30 sekundi ili duljina kratke vožnje dizalom. Kad netko čuje vaš nagib dizala, trebao bi se udaljiti znajući tko ste, čime se bavite i zašto je vaša tvrtka ili ideja zamjenjivač igara. Morat ćete koristiti ovaj mini-pitch uvijek iznova - kada pokušavate pridobiti članove obitelji koji sumnjaju u vašu ideju, kada uvjeravate proizvođača da to napravi ili kada razgovarate s vlasnikom trgovine skladištenje vašeg proizvoda.

Počnite izrađivati ​​teren dizala gledajući se u zrcalo i pitajući se: Po čemu se moj proizvod, tvrtka i ideja razlikuju od konkurencije? Pokušajte odgovoriti na ta pitanja u jednoj minuti ili manje, bez upotrebe bilo kakvih riječi za zaštitu poput možda, poput ili ja mislim. Koristite asertivne fraze poput, znam.



dva. Prodajte problem, a ne proizvod

Možda mislite da kada prodajete svoj proizvod prodajete svoj proizvod, ali to nije slučaj. Zapravo prodajete problem da vaš proizvod rješava.

Napišite svoj ton u tri dijela:

  1. Opišite problem kojem se obraćate . Uvjerite svog proizvođača, kupca ili kupca da postoji hitan problem ili problem koji treba riješiti. Pozovite na njihove emocije i natjerajte ih da se identificiraju ili suosjećaju s problemom. Pitajte, je li vam se ovo ikad dogodilo? Ako nije, natjerajte ih da se osjećaju prema ljudima kojima se to događa: To je nešto s čime se moja prijateljica / majka / suradnik morala nositi cijeli život.
  2. Pokažite kako je vaš proizvod rješenje ovog hitnog problema . Što vaš proizvod čini boljim od svih ostalih opcija? Ako je riječ o potpuno novoj inovaciji, što je čini nužnom kupnjom?
  3. Predvidite prigovore svog kupca . Dok izbacujete drugi dio svog tona, predviđajte prigovore. Vježbajte visinu na nekoliko prijatelja. Vodite posebne napomene o povratnim informacijama i radite na rješavanju njihovih problema u vašem proizvodu i vašoj prezentaciji.

Jednom kad zakucate visinu tona, pokušajte izrezati sve suvišno da biste smanjili na 50 sekundi. Nastavite vježbati i rezati te vježbati još malo dok ne usavršite 30 sekundi nagiba dizala s jasnim pozivom na akciju - kako vam se osoba s kojom se bavite može pridružiti u stvaranju vašeg proizvoda?



3. Znajte 4 vrste osobnosti ciljane publike

Postoje četiri različite vrste ličnosti koje će poduzetnici možda morati prodati na svom poslovnom putu:

  1. Redatelj : Netko tko želi da prijeđete na stvar. Ako se obraćate direktoru, budite jezgroviti. Ne trošite previše vremena zadržavajući se na problemu prije nego što predstavite svoje rješenje.
  2. Socijalizator : Netko tko vas želi upoznati. Ako se upuštate u socijalizator, ispričajte svoju priču, počevši od svoje rane pozadine.
  3. Relator : Netko tko želi da se povežete s njima i brinete o njima osobno. Ako se obraćate referentu, razgovarajte o tome kako vam je stalo do ljudi čije će probleme vaš proizvod riješiti. Zajedno ste u ovome!
  4. Mislilac : Netko tko želi znati sve detalje o vašem proizvodu. Ako se bavite misliocem, objasnite problem koji rješavate analitički i dođite do vijaka materijala i metoda pomoću kojih ste ga riješili.

Koji ste tip? Razmislite o tome kako se vaša osobnost odražava na prodajnom koraku koji ste razvili. Zatim u svom životu prepoznajte četiri različite osobe koje se uklapaju u gore navedena četiri tipa ličnosti. Četiri puta prepišite svoj prodajni prikaz, prilagođavajući ga svakom od ljudi koje ste prepoznali. Zatim vježbajte svaki teren naglas.

4. Uvjerljivo pretvorite ne u da

Kada je prikladno pokušati pretvoriti ne u da? Potreban je određeni takt kako bi se postigla ravnoteža između napornosti i uspjeha.

  • Dajte svojim klijentima vremena da razmisle o vašoj prezentaciji . Budite pažljivi kada slijediti br. Dajte im vremena da razmotre što ste ponudili prije nego što ih ponovno pitate. U međuvremenu, tko zna što bi se moglo dogoditi - možda ćete prikupiti još više primjera ljudi koji su prešli s ne na da dok čekate.
  • Podijelite anegdotu ili svjedočanstvo . Ako je kupac ili proizvođač koji vam je prethodno rekao ne, ali vam je u međuvremenu rekao da, podijelite tu priču kao studiju slučaja kako biste pokazali svim svojim klijentima zašto griješe. Ovaj mi je račun prvo rekao ne, ali onda su odlučili pokušati i povećao je ukupnu prodaju za X posto.
  • Koristite humor . Nemojte se shvaćati previše ozbiljno, a možda čak i igrati činjenicu da očito pokušavate nešto prodati. Ako se možete nježno rugati svom položaju i pokazati samosvijest, ljudi će se oko vas osjećati opuštenije i možda će biti spremni pokušati.

5. Iskoristite sebe

Najbolji primjeri za prodajne korake koriste snagu održavanja ruke. Ne smatrajte svoju prvu veliku prodaju robnih kuća pokazateljem da se možete odmoriti na lovorikama dok vaš proizvod leti s polica. Primjerice, tijekom prve dvije godine koliko se Spanx prodavao u robnim kućama, osnivačica tvrtke Sara Blakely putovala je u te trgovine i osobno prodavala svoj proizvod. Prodavače u robnim kućama potaknula je da se oduševe prodajom njezina proizvoda upoznavši ih iz prve ruke i dajući im svoj prodajni rezultat.

6. Suočite se sa svojim strahovima

Mnogi se poduzetnici boje javnog nastupa, neuspjeha i neugodnosti. U konačnici, strah od prodaje svodi se na vrlo ljudski strah od odbijanja. Jedini način da izbijete taj strah je da mu se izložite. Odbijanje iznova i iznova anestezirat će vas do iznevjerenja i prestat će toliko peckati.

Osim grube sile, postoje i razni satovi kako biste se ugodnije prodavali proizvodima strancima:

  • Idite na izravni tečaj javnog nastupa - bilo što da vam bude ugodnije pred mnoštvom. Govor tijela ključan je za bilo koji uspješan prodajni korak, a savladavanje vašeg utjecati će na bilo koji broj potencijalnih kupaca ili potencijalnih klijenata.
  • Pođite na tečaj glume ili stand-up komedije (Sara Blakely je to učinila potonje). Oboje će vas prisiliti da se suprotstavite svojoj ranjivosti i naviknete na razgovor s neznancima. Uz to, naučit ćete važnost dobrog vremena i isporuke - vještina koja je ključna u prodaji kao i u glumi i komediji.
  • Idite na tečaj rasprave. Prisilit će vas da analizirate dva načina da sagledate problem. To se vraća na predviđanje prigovora koji će potencijalni kupci možda morati kupiti vaš proizvod.
Daniel Pink podučava prodaju i uvjeravanje Diane von Furstenberg podučava izgradnju modnog brenda Bob Woodward podučava istraživačkom novinarstvu Marc Jacobs predaje modni dizajn

Želite saznati više o prodaji i motivaciji?

Postanite bolji komunikator s Godišnje članstvo u MasterClassu . Provedite neko vrijeme s Danielom Pinkom, četverostrukim autorom New York Times bestseleri koji se usredotočuju na bihevioralne i društvene znanosti te uče njegove savjete i trikove za usavršavanje smola prodaje , hakiranje vašeg rasporeda za optimalnu produktivnost i još mnogo toga.