Kako pregovarati: 5 faza procesa pregovaranja

Pregovaračke vještine nisu samo za poslovne ljude. Pregovarački trening dobro vam dođe u raznim stvarnim situacijama, bilo na poslu (poput dogovaranja ponude za posao) ili kod kuće (poput odluke na čijem je redu pranje posuđa). Prvi korak ka tome da budete vješt pregovarač - i konačno do 'da' - jest razumijevanje pet osnovnih faza procesa.

Skoči na odjeljak

• Što je pregovaranje?
• Dvije vrste pregovora
• 5 faza procesa pregovaranja
• Želite saznati više o poslu?
• Saznajte više o MasterClassu Chrisa Vossa

Bivši FBI-jev glavni pregovarač za taoce Chris Voss uči vas komunikacijskim vještinama i strategijama koje će vam pomoći da svaki dan dobijete više od onoga što želite.

Što je pregovaranje?

Pregovaranje je postupak kojim dvoje ili više ljudi (ili skupina) rješavaju problem ili kompromisom dolaze do boljeg ishoda. Pregovori su način da se izbjegne svađa i postigne sporazum s kojim se obje strane osjećaju zadovoljno.

Pregovore mogu koristiti razne skupine u različitim situacijama - na primjer, između pojedinaca na tržnici koji žele dobiti najbolju cijenu za neki predmet, između startupa koji žele spojiti organizacije putem poslovnih pregovora ili između vlada koje žele doći na mirovni sporazum. U svom svakodnevnom životu možete se naći na poslu u pregovorima o plaćama ili pregovorima o prodaji. Strategije pregovaranja su također izvrstan alat za upravljanje i rješavanje sukoba - čak iu vašem osobnom životu.

Dvije vrste pregovora

Postoje dvije moguće vrste pregovora, ovisno o gledištu i stilovima vodstva svake pregovaračke strane:

1. Distributivno pregovaranje : Također se ponekad naziva pregovaranjem, distributivno pregovaranje je kada obje strane zauzmu ekstremnu poziciju, a vjeruje se da je pobjeda jedne strane gubitak druge strane (rješenje win-lose). To djeluje na principu fiksnog kolača, u kojem u pregovorima postoji samo određena vrijednost, a jedna strana će otići s boljom pogodbom. Primjeri uključuju cjenkanje cijena u nekretninama ili u autosalonu.
2. Integrativno pregovaranje : Stranke koje sudjeluju u integrativnim pregovorima ne vjeruju u fiksnu pitu, već tvrde da obje strane mogu stvoriti vrijednost ili uzajamnu dobit nudeći kompromise i preoblikujući problem tako da svi mogu otići s win-win rješenjem.

5 faza procesa pregovaranja

Iako postoji mnogo pristupa taktikama pregovaranja, postoji pet uobičajenih koraka koje najučinkovitiji pregovori slijede za postizanje uspješnog ishoda:

1. Pripremiti : Pripreme za pregovore lako je zanemariti, ali to je vitalna prva faza pregovaračkog procesa. Da biste se pripremili, istražite obje strane rasprave, utvrdite sve moguće kompromise, odredite svoje najpoželjnije i najmanje željene moguće ishode. Zatim napravite popis ustupaka koje ste spremni staviti na pregovarački stol, shvatite tko u vašoj organizaciji ima moć odlučivanja, znajte odnos koji želite izgraditi ili održavati s drugom stranom i pripremite svoj BATNA (najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu). Priprema također može uključivati ​​definiciju temeljnih pravila: određivanje gdje, kada, s kim i u kojem vremenskom ograničenju će se odvijati pregovori.
2. Razmjenjivati ​​informacije : Ovo je dio pregovora kada obje strane razmijene svoja početna stajališta. Svakoj strani treba omogućiti da bez prekida dijele svoje temeljne interese i nedoumice, uključujući ono što žele dobiti na kraju pregovora i zašto se osjećaju onako kako se osjećaju.
3. Pojasni : Tijekom koraka razjašnjenja, obje strane nastavljaju raspravu koju su započele razmjenom informacija opravdavajući i pojačavajući svoje tvrdnje. Ako se jedna strana ne slaže s nečim što druga strana govori, o tome bi trebali razgovarati mirnim riječima kako bi došli do točke razumijevanja.
4. Cjenkanje i rješavanje problema : Ovaj je korak proces pregovora, tijekom kojeg obje strane započinju s davanjem i davanjem. Nakon inicijalne prve ponude, svaka pregovaračka strana trebala bi predložiti različite protu-ponude za problem, sve vrijeme čineći i upravljajući svojim ustupcima. Tijekom procesa pregovaranja držite svoje osjećaje pod kontrolom; najbolji pregovarači koriste snažne vještine verbalne komunikacije (aktivno slušanje i mirne povratne informacije; u pregovaranju licem u lice, to također uključuje i govor tijela). Cilj ovog koraka je izaći s win-win ishodom - pozitivnim postupkom.
5. Zaključiti i provesti : Jednom kada se dogovori prihvatljivo rješenje, obje se strane trebaju zahvaliti jedna drugoj na raspravi, bez obzira na ishod pregovora; uspješni pregovori su sve o stvaranju i održavanju dobrih dugoročnih odnosa. Tada bi trebali iznijeti očekivanja svake strane i osigurati učinkovitu provedbu kompromisa. Ovaj korak često uključuje pisani ugovor i daljnje mjere kako bi se potvrdilo da provedba ide bez problema.

MasterClass

Predloženo za vas

Internetska nastava koju predaju najveći svjetski umovi. Proširite svoje znanje u ovim kategorijama.

Predaje umijeće pregovaranja

Predaje izgradnji modnog brenda

Predaje istraživačko novinarstvo

Predaje modni dizajn

Želite saznati više o poslu?

Nabavite godišnje članstvo u MasterClass-u za ekskluzivan pristup video lekcijama koje podučavaju poslovne osobe, uključujući Chrisa Vossa, Saru Blakely, Boba Igera, Howarda Schultza, Annu Wintour i još mnogo toga.