7 savjeta za pregovaranje bivšeg pregovarača FBI-a o taocima Chrisa Vossa

Podignite svoje pregovaračke vještine koristeći pregovaračka načela bivšeg pregovarača FBI-a za taoce Chrisa Vossa, koja su usredotočena na učinkovitu suradnju.

Skoči na odjeljak

• Tko je Chris Voss?
• 7 Načela pregovaranja Chrisa Vossa
• Želite saznati više o poslu?
• Saznajte više o MasterClassu Chrisa Vossa

Bivši FBI-jev glavni pregovarač za taoce Chris Voss podučava vas komunikacijskim vještinama i strategijama koje će vam pomoći da svaki dan dobijete više od onoga što želite.

kako pisati u prvom licu bez korištenja i

Učenje pregovaračkih strategija, rješavanja sporova i općih komunikacijskih vještina važan je dio postajanja dobro zaokružene osobe koja se može učinkovito zagovarati za sebe na radnom mjestu i drugdje. Poštivanje svojih pregovaračkih vještina i postajanje učinkovitim pregovaračem nužni su bez obzira na vaše područje.

Načelno pregovaranje ne znači tvrdo raspravljanje za stvari za koje smatrate da su u vašem interesu. Suprotno tome, umijeće pregovaranja počiva na pronalaženju zajedničkog jezika s drugima, na ustupcima i pokazivanju emocionalne inteligencije i taktičke empatije.

Jedan od najistaknutijih stručnjaka za pregovaračku taktiku i rješavanje sukoba je bivši agent FBI-a i pregovarač za taoce Chris Voss. Iako se Vossovo iskustvo kao voditelja FBI-a u pregovorima s visokim ulozima može činiti daleko od nečega poput pregovora o plaći u poslovnom svijetu, pregovarački principi koje je razvio osmišljeni su kako bi vam pružili konkurentnu prednost bez obzira na to nalazite li se u raspravi za veću plaću ili pokušavaju ugušiti međunarodnu krizu.

Tko je Chris Voss?

Christopher Voss vodeći je autoritet u umjetnosti, znanosti i praksi pregovaranja. Tijekom svog 24-godišnjeg iskustva u Saveznom uredu za istrage - mnogi od njih proveli su kao vodeći međunarodni pregovarač za otmicu u uredu - Chris je sudjelovao u radu s nekim najopasnijim kriminalcima u nekim od najtežih situacija koje se mogu zamisliti.

Chris je započeo svoju saveznu karijeru u provođenju zakona kao SWAT-ov službenik u FBI-jevom terenskom uredu u Pittsburghu. Odlučan da se pridruži elitnom pregovaračkom timu ureda za taoce, proveo je pet mjeseci kao volonter na telefonskoj liniji za prevenciju samoubojstva i brusio je svoju moć uvjeravanja s ljudima koji su ponekad morali doslovno razgovarati s izbočine. Chris se probio kroz redove FBI-ovih pregovarača za taoce stacionirane u New Yorku, da bi na kraju postao vodeći pregovarač za krize i ključni igrač u New York City Joint Terrorism Task Force. Odatle je Chrisov fokus postao međunarodnog opsega.

2008. godine Chris se prebacio u privatni sektor, osnovavši Black Swan Group. Kao osnivač i izvršni direktor grupe Black Swan, crpi iz svog bogatstva znanja i iskustva kako bi osposobio tvrtke i pojedince da postanu vrlo učinkoviti pregovarači. Tvrtka ovlašćuje poslovne rukovoditelje, javne službenike i druge pojedince s ključnim setom alata koji im omogućavaju da učinkovito pregovaraju za sebe. Chris je svoje znanje također ponio u učionicu kao dopunski profesor poslovnih pregovora na poslovnoj školi Marshall na Sveučilištu Južne Kalifornije i na poslovnoj školi McDonough Sveučilišta Georgetown.

kalkulator ascendenta sunca i mjeseca

7 Načela pregovaranja Chrisa Vossa

Pregovaranje je dugo bilo viđeno kao igra nulte sume. Cilj je bio izvući što više iz interakcije - ali uvijek na račun protivnika. Vaš je kolega bio vaš neprijatelj, a pregovori su bili bitka. Mnogo ljudi koji se smatraju pregovaračima i dalje zauzimaju kontradiktorno držanje prema svojim kolegama preko stola, ali postoji mnogo pametniji način za vođenje pregovora. Ideja je shvatiti da je situacija protivnik i da je osoba za stolom zapravo vaš pregovarački partner - partner s kojim treba surađivati, a ne protiv njega, u potrazi za obostrano korisnim ishodom. Ukratko, učinkovito pregovaranje je suradničko.

1. Pokažite drugoj strani da pregovarate u dobroj vjeri . Ideja je pokazati da niste ovdje da biste zavaravali ili iskorištavali drugu stranu - ponekad pokazivanje poštovanja može biti ključno.
2. Iskreno vas zanima što pokreće drugu stranu . Razumijevanje njihovih ciljeva, motivacije, želja i strahova pomoći će vam u učinkovitom snalaženju u pregovorima. Autentična veza s vašim pregovaračkim partnerom pomoći će dovesti do optimalnog ishoda za obje strane.
3. Uzmite u obzir emocije . Pregovarači su pretpostavljali da će uklanjanje osjećaja iz procesa stvoriti najlogičniji (tj. Najbolji) ishod. No, ono što sada razumijemo kroz neurološka istraživanja jest da ne postoji način da se iz procesa iseku osjećaji ljudi. Niti je to poželjno učiniti. U stvarnosti, suzbijanje emocija - posebno negativnih emocija - naštetit će procesu.
4. Izgradite utjecaj zasnovan na povjerenju upotrebom taktičke empatije . Apelirajući na emocije svog kolege, možete izgraditi odnos, međusobno razumijevanje, utjecaj i - u konačnici - dogovore.
5. Radite na deaktiviranju negativnih osjećaja . Strah, sumnja, bijes, agresija i nepovjerenje ometat će pregovaranje. S neurološkog stajališta to znači da biste trebali raditi na ublažavanju aktivnosti u amigdali, dijelu mozga u kojem se nalaze ti osjećaji. Pripazite na govor tijela koji ukazuje na negativne osjećaje i kad ga primijetite, ponovno se usredotočite na korištenje taktičke empatije.
6. Cilj vam je povećati pozitivne emocije . Ljudi su zapravo pametniji kad su u pozitivnom raspoloženju. Izgradnja povjerenja, udobnosti i odnosa pomoći će vam da ostvarite svoje ciljeve. Također će vam koristiti ako napustite cijelu ideju da su ludi. Znajte da druga strana ima obrazloženje, motivaciju i neke snažne osjećaje da želi ono što želi - iako njihovi ciljevi mogu biti dijametralno suprotni od vaših.
7. Pripazite na crne labudove . Sljedeći presudni element u pregovorima je postojanje crnih labudova - onih naizgled bezazlenih podataka koji, nakon što se otkriju, mogu promijeniti cijeli pregovarački proces. Zamislite ovo: prodavač ste i sjedite preko puta stola rukovoditelja u tvrtki koja vam nije u potpunosti i na vrijeme platila vašu robu i usluge. Dok pritiskate za željeznim rasporedom plaćanja, vaše znanje da je tvrtka u prošlom tromjesečju ostvarila rekordnu dobit - poznat i kao vaš crni labud - moglo bi vam neizmjerno poboljšati položaj. Puno je teže braniti zakašnjela plaćanja kada su svi za stolom svjesni da posao cvjeta.

Biti dobar pregovarač nije samo borba za premoć i prepirka za svoje dno. Uspješno pregovaranje odnosi se na to da svoje stajalište prezentirate na proračunat i smiren način, kroz pažljivo kalibrirana pitanja i često dajući partneru u pregovorima iluziju kontrole. Iako se možda nikada nećete naći kao agent FBI-a usred pregovora s taocima pljačke banke, ne znači da ne možete primijeniti osnovna načela i pregovaračke tehnike Chrisa Vossa kako biste unaprijedili vlastitu odabranu karijeru - bez obzira na to jeste li na razgovoru za novi posao ili pregovaranje o povećanju plaće. Ključno je koristiti znatiželju, poštovanje, empatiju, utjecaj, pozitivnost i odnos kako biste stvorili najbolju moguću ponudu.

MasterClass

Predloženo za vas

Online satovi koje predaju najveći svjetski umovi. Proširite svoje znanje u ovim kategorijama.

Predaje umijeće pregovaranja

kako stvoriti modnu liniju

Predaje izgradnji modne marke

Predaje istraživačko novinarstvo

kako pismeno opisati odjeću

Predaje modni dizajn

Želite saznati više o poslu?

Nabavite MasterClass godišnje članstvo za ekskluzivan pristup video lekcijama koje podučavaju poslovna svetišta, uključujući Chrisa Vossa, Saru Blakely, Boba Igera, Howarda Schultza, Annu Wintour i još mnogo toga.