Uspješni pregovori su oni u kojima vi, bilo kao kupac ili prodavač, postižete ishod koji se osjeća ravnopravno. Nisu svi rođeni s urođenim vještinama pregovaranja. Srećom, postoje provjereni načini kako postati dobar pregovarač. Opsežno istraživanje pokazuje da određene taktike pregovaranja kontinuirano daju rezultate i na daljinu i u pregovorima licem u lice.
Skoči na odjeljak
- Zašto su vještine pregovaranja važne?
- 5 savjeta za bolje pregovaranje
- Želite saznati više o pregovorima i poslovanju?
- Saznajte više o MasterClassu Chrisa Vossa
Chris Voss podučava umijeću pregovaranja Chris Voss uči umijeću pregovaranja
Bivši FBI-jev glavni pregovarač za taoce Chris Voss uči vas komunikacijskim vještinama i strategijama koje će vam pomoći da svaki dan dobijete više od onoga što želite.
Saznajte više
Zašto su vještine pregovaranja važne?
Ovladavanje provjerenim nizom pregovaračkih tehnika mogu donijeti dividende tijekom vašeg života. Zapravo, jake pregovaračke vještine mogu biti među najcjenjenijim dobrom koje osoba može imati. Tijekom vašeg života pregovarački proces može se igrati za sljedeće aktivnosti: kupnja i prodaja robe, nadgledanje transakcija s nekretninama, pregovaranje o plaći (od određivanja početne plaće do ribolova za veću plaću), procjena tržišne vrijednosti dobra ili usluga i rješavanje problema u međuljudskoj dinamici, uključujući rješavanje sukoba.
5 savjeta za bolje pregovaranje
Ako ste predani tome da postanete bolji pregovarač, morate jasno razumjeti kako i vi i vaš partner u pregovorima gledate na dogovor. Najbolji pregovori su oni koji donose uzajamnu dobit. Ako jedna strana bježi od druge, to će dovesti do teških osjećaja i slabih šansi za buduće poslove. Ali pravedni, učinkoviti pregovori mogu dovesti do dugoročnih odnosa u kojima se može sklopiti mnogo više poslova. Evo nekoliko pregovaračkih savjeta koji će vam pomoći da izgradite odnos, povećate dividende i postignete sporazume koji donose bolje ishode za sve strane:
- Dajte prvu ponudu . Jedna od najboljih pregovaračkih strategija je preuzimanje kontrole nad pregovaračkim stolom. Najbolji pregovarači to čine postavljanjem početnih uvjeta pregovora. Ako prodaju predmet, postavljaju mu visoku vrijednost i prepuštaju drugoj osobi da predloži nižu cijenu. Istraživanje je pokazalo da su konačne cijene obično veće kada prodavatelj odredi početnu ponudu, a cijene su niže kad kupac prvo ponudi. Tko prvi govori, postavlja uvjete rasprave i na taj način može usmjeravati raspravu prema svojim temeljnim interesima. Stoga iskoristite ovo davanjem prve ponude.
- Kad razgovarate o novcu, umjesto raspona koristite konkretne brojeve . Ako prodajete komad nakita i kupcu kažete da za njega želite dobiti između 500 i 750 dolara, vjerojatno ćete dobiti nižu cijenu. To je zato što ste upravo rekli vještom pregovaraču nasuprot vas koliko nisko mogu ići u svojoj konačnoj ponudi. Ne popuštajte tako brzo. Možda u glavi znate da biste prihvatili 500 dolara kao mogući ishod, ali to nije potrebno reći od samog početka. Ne bojte se reći da je cijena 750 dolara, a ako druga osoba želi platiti manje, reći će toliko.
- Pričajte samo onoliko koliko vam je potrebno . Jedna od najprometnijih pregovaračkih strategija je iskorištavanje snage tišine. U stvarnom životu tišina može ljude izbaciti iz igre i utjecati na njihovo donošenje odluka. Ako održavate kontakt očima, ali ne govorite, vaš bi kolega mogao početi buncati i učiniti ustupke koje inače ne bi. Učinkoviti pregovarač iskoristit će te trenutke i možda napraviti kontraponudu koja poboljšava vlastiti rezultat. Održavanje tišine pruža izvrstan prozor u gledište druge strane.
- Postavljajte otvorena pitanja i pažljivo slušajte . Kada pokušavate postići svoj put, rijetko se isplati postaviti jednostavna pitanja da ili ne. Da bi vam dijalog unaprijed i nazad funkcionirao, postavljajte otvorena pitanja zbog kojih će druga strana ustupiti vrijedne informacije. Na primjer, ako razmišljate o novoj ponudi posla, ali ne sviđaju vam se ponuđeni početni uvjeti, ne postavljajte binarno pitanje poput: Je li ovo vaša konačna ponuda? Kao nešto otvoreno poput: Što biste rekli da vam kažem da jednostavno ne mogu natjerati ovu plaću da mi uspije? Ovakav postupak vrši pritisak na osobu koja vas pokušava zaposliti. Možda će se nadovezati na ponudu s višim plaćama ili će možda ubaciti dodatne pogodnosti kako bi pronašli zajednički jezik. Ako im je cilj postići da, povećati će svoju ponudu. A ako se ponuda ne poveća, morate prihvatiti da ste učinili najbolje što ste mogli.
- Zapamtite, sporazum o kojem se najbolje pregovara omogućuje obje strane pobjedu . Dogovornici koji imaju način na koji pobjeđuju i gube teže otuđiti partnere i ubiti priliku za ponovljeni posao. Ali dogovarači koji se zalažu za win-win ishode - gdje obje strane dobiju nešto što žele - mogu otvoriti mnoga vrata niz put. Ako svemu pristupite poput natezanja za fiksnu pitu blagodati, možete naglo ući u ponašanje koje bi moglo naštetiti vašoj profesionalnoj reputaciji. Za stalni uspjeh u vođenju korporacije, malog poduzeća ili vlastitog osobnog portfelja, pokušajte biti partneri s ljudima s kojima pregovarate. Uskladite svoje vještine slušanja i gledajte njihov govor tijela. I prije svega, budite iskreni. Nemojte biti takva osoba koja prodaje oštećenu robu ili vara nekoga zbog novca koji je s pravom njihov. Ako svakom poslovnom poslu pristupite etično i s win-win mentalitetom, postavit ćete se za plodna životna partnerstva.
Želite saznati više o pregovorima i poslovanju?
Nabavite godišnje članstvo u MasterClass-u za ekskluzivan pristup video lekcijama koje podučavaju poslovne osobe, uključujući Chrisa Vossa, Saru Blakely, Boba Igera, Howarda Schultza, Annu Wintour i još mnogo toga.
