Objašnjene prodajne kvote: 5 vrsta prodajnih kvota

Rastuća tvrtka oslanja se na živahnu prodajni tim osigurati stalan opseg prodaje i ispuniti ciljeve prihoda. Da bi prodajna snaga bila motivirana, neki menadžeri postavljaju prodajne kvote za svoj tim i pojedinačne prodajne predstavnike.

Skoči na odjeljak

• Što je prodajna kvota?
• Prodajne kvote nasuprot prodajnih ciljeva: u čemu je razlika?
• Zašto su prodajne kvote važne?
• 5 vrsta prodajnih kvota
• Kako postaviti prodajne kvote
• Želite saznati više o prodaji i motivaciji?
• Saznajte više o MasterClassu Daniela Pinka

Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.

Što je prodajna kvota?

Prodajna kvota je određeni broj prodaja ili određeni iznos prihoda koji tim za upravljanje prodajom utvrđuje za tvrtku. Voditelji prodaje dodjeljuju ove prodajne kvote prodajnom timu ili pojedinim prodavačima.

Prodajne kvote nasuprot prodajnih ciljeva: u čemu je razlika?

Prodajne kvote nisu iste kao prodajni ciljevi. Cilj prodaje obično je ambiciozna projekcija koja se temelji na prošlim rezultatima u prethodnom tromjesečju ili u posljednjoj godini. Prodajne kvote također uključuju predviđanje, ali imaju tendenciju da budu fiksni zahtjevi koji su vezani uz plan nadoknade prodajnog predstavnika. Ako prodajni zastupnik u određenom vremenskom razdoblju postigne kvotu prodaje, dobit će naknadu povezanu s tim prodajnim aktivnostima.

Zašto su prodajne kvote važne?

Prodajne kvote omogućavaju prodajnoj organizaciji poticanje rada na pronalaženju novih kupaca i poboljšanje stope konverzije u određenom razdoblju. Prodajne kvote za postavljanje ciljeva i plaćanje provizije za prodaju omogućavaju timu za upravljanje poslovanjem da poveže naknadu zaposlenicima s prihodom koji zaposlenici ostvaruju. Ako prodajni predstavnici dosegnu određeni iznos u dolaru unutar prodajnog ciklusa, oni će sudjelovati u nagradama.

5 vrsta prodajnih kvota

Menadžeri prodaje zapošljavaju širok spektar kvota kako bi motivirali zaposlenike u procesu prodaje.

1. Volumen kvote : Količinska količina je prodajna kvota koja nagrađuje prodajne predstavnike za broj ponuda ili kvalificiranih potencijalnih kupaca koje generiraju, bez obzira na veličinu posla.
2. Kvote prihoda : Ova vrsta prodajne kvote nagrađuje bruto prihod. Ako član tima izvrši samo jednu prodaju u određenom vremenskom roku, ali prodaja generira ogroman prihod, prodajni predstavnik još uvijek može ispuniti upraviteljevu prodajnu kvotu.
3. Dobitne kvote : Dobitna kvota slična je kvoti prihoda, ali uzima u obzir neto prihod od prodajne aktivnosti. To će reći da izračunava bruto prihod umanjen za troškove prodaje. To potiče prodajne predstavnike da učinkovito rade na svojim prodajnim pozivima i sastancima.
4. Kvote aktivnosti : Ova vrsta kvote nagrađuje opseg aktivnosti, poput zahtjeva za određenim brojem telefonskih poziva (uključujući hladni pozivi i praćenja), kao i razni zadaci u a sustav upravljanja odnosima s potrošačima (CRM) .
5. Kombinovana kvota : Kombinirana kvota kombinira više prodajnih mjernih podataka za nagrađivanje različitih vrsta uspjeha u prodajnom kanalu. Različite tvrtke i različiti menadžeri mogu upotrijebiti vlastite predloške za kombiniranu kvotu.

MasterClass

Predloženo za vas

Internetska nastava koju predaju najveći svjetski umovi. Proširite svoje znanje u ovim kategorijama.

Uči prodaji i uvjeravanju

Predaje izgradnji modnog brenda

Predaje istraživačko novinarstvo

Predaje modni dizajn

Kako postaviti prodajne kvote

Menadžeri prodaje mogu primijeniti pristup odozgo prema dolje ili odozdo prema gore za postavljanje prodajnih kvota za svoje timove.

• Kvote prodaje odozgo prema dolje : U pristupu od vrha prema dolje, menadžeri prodaje i izvršni timovi postavljaju kvote na temelju potreba tvrtke za prihodom. Oni promatraju kvantitativne trendove na tržištu, prepoznaju potreban rast i postavljaju prodajne kvote na temelju analize podataka i svojih težnji za tvrtkom. Prodavači su tada odgovorni za ispunjavanje tih kvota kako bi osigurali da tvrtka generira onoliko prihoda koliko je predviđeno.
• Kvote prodaje odozdo prema gore : Menadžeri prodaje također mogu koristiti pristup odozdo prema gore prodajnim kvotama; u ovom se modelu predviđene kvote temelje na prošlim performansama prodavača. To pomaže menadžerima da postavljaju razumne ciljeve i održavaju visok moral, a istovremeno nagrađuju vođe prodaje svog tima. Kvote odozdo prema gore mogu biti kratkoročno manje ambiciozne, ali mogu biti snažni alati za dugoročno zadržavanje zaposlenika.

Želite saznati više o prodaji i motivaciji?

Misli kao profesionalac

Autor bestselera iz New Yorka Daniel Pink dijeli naučno zasnovan pristup umjetnosti nagovaranja, prodaje i motiviranja sebe i drugih.

Postanite bolji komunikator s Godišnje članstvo u MasterClassu . Provedite neko vrijeme s Danielom Pinkom, četverostrukim autorom New York Times bestseleri koji se usredotočuju na bihevioralne i društvene znanosti te uče njegove savjete i trikove za usavršavanje smola prodaje , hakiranje vašeg rasporeda za optimalnu produktivnost i još mnogo toga.