BANT je objasnio: Kako kvalificirati potencijalne kupce

U svijetu prodaje poduzeća, kvalificirani potencijalni klijent potencijalni je klijent za kojeg ste provjerili i utvrdio da je vjerojatni kupac proizvoda ili usluge vaše tvrtke. Ali kako se kvalificirate za potencijalne kupce? Jedna od najstarijih i široko korištenih tehnika kvalifikacije olova je BANT metoda.

razlika između digitalnog i optičkog zuma

Učite od najboljih

Skoči na odjeljak

• Što je BANT?
• Kako kvalificirati potencijalnog kupca pomoću BANT-a
• Želite saznati više o prodaji i motivaciji?
• Saznajte više o MasterClassu Daniela Pinka

Što je BANT?

Stvorio ga je IBM pedesetih godina prošlog stoljeća, BANT je metodologija kvalifikacije prodaje koja pomaže prodavačima da prepoznaju kvalificirane potencijalne kupce usredotočujući se na četiri razloga: proračun, ovlasti, potrebe i vrijeme. Za prodajni timovi , glavni cilj BANT-a je uštedjeti vrijeme i skratiti njihove prodajne cikluse. Trgovački predstavnik može koristiti postupak kvalificiranja potencijalnih kupaca BANT kako bi uklonio neadekvatne izglede i umjesto toga se usredotočio na potencijalne kupce koji imaju veliku vjerojatnost kupnje.

Kako kvalificirati potencijalnog kupca pomoću BANT-a

Kada kvalificirate potencijalne kupce pomoću BANT okvira, usredotočite se na sljedeće kriterije: proračun, ovlasti, potrebe i vrijeme. Većina prodajnih timova potencijalnog kupca smatra održivim ako potencijalni klijent zadovoljava najmanje tri od četiri BANT kriterija, ali to može varirati ovisno o prodajnoj organizaciji. Koristite ovu analizu BANT-a da biste utvrdili želite li nastaviti provoditi svoje potencijalne kupce.

1. Proračun : Može li si potencijal priuštiti vaš proizvod? Važno je utvrditi usklađuju li se proračunski parametri vašeg potencijalnog klijenta s vašim modelom određivanja cijena. Trebali biste saznati imaju li poseban proračun za vašu vrstu proizvoda, što očekuju da plate i imaju li fleksibilnosti u proračunu. Ako vam potencijalni klijent ne može priuštiti vaš proizvod ili jednostavno nije spreman potrošiti na minimalnu cijenu, najbolje je da izbjegnete progoniti vjerojatnu slijepu ulicu.
2. Autoritet : Ima li potencijalni potencijal u svojoj tvrtki dovoljno snage da odobri kupnju? Želite da vaša glavna kontakt osoba bude osoba koja donosi odluke u njihovoj tvrtki. Saznajte kako tvrtka vašeg kontakta donosi odluke o proračunu i pitajte bi li netko drugi trebao biti dio postupka kupnje. Čak i ako je vaš kontakt zadužen za finaliziranje ugovora, oni će se možda morati konzultirati s grupom dionika radi odobrenja tijekom postupka odlučivanja. Ako otkrijete da vaš kontakt nema dovoljno ovlasti da se dogovori, pokušajte ga uvjeriti da u razgovor uvede stvarnog donositelja odluka.
3. Potreba : Ima li potencijalni klijent probleme koje vaš proizvod može riješiti? Zamolite svog potencijalnog klijenta da vam kaže o njihovim bolnim točkama, izazovima s kojima se najviše bore, rješenjima koja su već isprobali i onome što vaša tvrtka treba učiniti da pomogne. Ako ne mislite da će vaš proizvod učinkovito riješiti njihove probleme, ne vrijedi dalje poticati prodajni proces. Ako vaš proizvod može pomoći u rješavanju problema, pobrinite se da je problem više od samo sitne smetnje kako bi vaš potencijalni klijent bio motiviran za akciju.
4. Vremenska Crta : Koliko je hitno za potencijalnog kupca? Da biste procijenili hitnost njihovog vremenskog okvira, pitajte koliko brzo žele riješiti svoje probleme. Ako se žele riješiti problema u roku od nekoliko mjeseci, u dobroj ste formi. Ako je njihov vremenski slijed za donošenje odluke o kupnji bliži godini ili više, vjerojatno je pametnije iskoristiti svoje vrijeme da biste zaustavili svoju potragu i krenuli s njima niz cestu. Kao alternativu, također možete pokušati stvoriti osjećaj hitnosti nudeći im ograničeni vremenski popust na svoj proizvod.

Kada lovite informacije koje zadovoljavaju BANT kriterije, imajte na umu da ne propitujete svoju perspektivu. Izgradite kongenijalnu izvješće i postavljajte pitanja na prirodan, razgovorni način. Budite suptilni u svom pristupu i kad god je to moguće, pokušajte postaviti svoja pitanja na način koji naglašava vrijednost vašeg proizvoda. Zapamtite, BANT metodologija samo je jedan od korisnih alata za stvaranje olova. Da biste ostali organizirani i povećali učinkovitost prodaje, morat ćete to koristiti CRM softver zajedno s BANT-om, a možete uključiti i SPIN prodaju.

Želite saznati više o prodaji i motivaciji?

Postanite bolji komunikator s Godišnje članstvo u MasterClassu . Provedite neko vrijeme s Danielom Pinkom, autorom četvero djece New York Times bestseleri koji se usredotočuju na bihevioralne i društvene znanosti te uče njegove savjete i trikove za usavršavanje a smola prodaje , hakiranje vašeg rasporeda za optimalnu produktivnost i još mnogo toga.