Razumijevanje umijeća pregovaranja ključna je vještina koja je svima potrebna, bez obzira sudjelujete li u poslovnim pregovorima ili cjenkate se u zastupništvu. Da biste postigli idealan ishod, evo nekoliko uspješnih pregovaračkih strategija koje će vam pomoći u postizanju vlastitih ciljeva - uz održavanje jakih odnosa s ljudima i organizacijama oko vas.
Naši najpopularnijiUčite od najboljih
S više od 100 predavanja možete steći nove vještine i otključati svoj potencijal. Gordon RamsayKuhanje I Annie LeibovitzFotografija Aaron SorkinScenaristika Anna WintourKreativnost i vodstvo deadmau5Elektronska glazbena produkcija Bobbi BrownŠminka Hans ZimmerBodovanje filmova Neil GaimanUmjetnost pripovijedanja Daniel NegreanuPoker Aaron FranklinTeksaški stil Bbq Misty CopelandTehnički balet Thomas KellerTehnike kuhanja I: povrće, tjestenina i jajaZapočniSkoči na odjeljak
- Što je pregovaranje?
- Dvije vrste pregovora
- 6 taktika koje će vam pomoći da postanete bolji pregovarač
- Želite saznati više o poslu?
U 17 video lekcija, Diane von Furstenberg naučit će vas kako graditi i plasirati svoj modni brend.
Saznajte više
Što je pregovaranje?
Pregovaranje je postupak kojim dvoje ili više ljudi (ili skupina) rješavaju problem ili kompromisom dolaze do boljeg ishoda. Pregovori su način da se izbjegne svađa i postigne sporazum s kojim se obje strane osjećaju zadovoljno.
Pregovore mogu koristiti razne skupine u različitim situacijama - na primjer, između pojedinaca na tržištu koji žele dobiti nižu cijenu, između malih poduzeća koja žele spojiti organizacije ili između vlada koje žele postići mirovni sporazum. U vašem svakodnevnom životu, možda se nađete na poslu zbog plaće ili pregovora o ugovoru. Pregovaračke strategije također su izvrstan alat za upravljanje sukobima i rješavanje problema - čak i u vašem osobnom životu.
Dvije vrste pregovora
Dvije su moguće vrste pregovora:
- Distributivno pregovaranje : Također se ponekad naziva pregovaranjem, distributivno pregovaranje je kada obje strane zauzmu ekstremnu poziciju, a vjeruje se da je pobjeda jedne strane gubitak druge strane (rješenje win-lose). To djeluje na principu fiksnog kolača, u kojem u pregovorima postoji samo određena vrijednost, a jedna strana će otići s boljom pogodbom. Primjeri uključuju cjenkanje cijena u nekretninama ili u autosalonu.
- Integrativno pregovaranje : Stranke koje sudjeluju u integrativnim pregovorima ne vjeruju u fiksnu pitu, već tvrde da obje strane mogu stvoriti vrijednost ili uzajamnu dobit nudeći kompromise i preoblikujući problem tako da svi mogu otići s win-win rješenjem.
6 taktika koje će vam pomoći da postanete bolji pregovarač
Ne trebate ići u poslovnu školu da biste postali vješt pregovarač. Evo nekoliko pregovaračkih taktika koje će vam trenutno pomoći:
- Poredajte svoje prioritete . Jedan od ključeva učinkovitog pregovaranja je znati što želite - zato pripremite se sa popisom svih varijabli pregovora i koliko je to važno za vas. Uobičajeni savjet je da ovaj popis podijelite s drugom stranom. Ovo gradi povjerenje. Kada oboje usporedite svoje prioritete i jasno uočite kompromise, možete se složiti glatko nego ako svaku informaciju tretirate kao pregovarački čip.
- Dođite pripremljeni s BATNOM . Što ako jednostavno ne možete smisliti dobar kompromis? BATNA ili najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu vitalni je način pripreme za pregovore. To je vaš plan B ako jednostavno ne možete postići dogovor. Pripremite BATNA prije vremena kako ne biste zapeli u pregovorima i morali prihvatiti ponudu koja se jednostavno ne isplati.
- Dajte prvu ponudu . Možda se čini neintuitivnim onaj tko daje prvu ponudu - uostalom, informacije su pregovarački čip, zar ne? - ali prva je ponuda zapravo ključna iskočna točka za pregovore. Ponuda za otvaranje služi kao neposredna zajednička osnova za obje strane i ima sidrišni učinak. U osnovi, kad se prva ponuda stavi na pregovarački stol, obje će strane odmah početi zaobilaziti to. Također je važno da razumijete ovu taktiku kada je netko drugi koristi; ako je njihova ponuda za otvaranje potpuno nerazumna, nemojte dopustiti da vas sidrišni efekt spriječi da je otkažete i preokrenite pregovore s vlastitom ponudom za otvaranje.
- Dajte protu-ponude . Stranke će se udaljiti zadovoljnije ako se tijekom pregovora dogodilo nešto naprijed-nazad - ako prihvatite njihovu ponudu za otvaranje, na primjer, mogle bi se početi osjećati sumnjičavo ili kao da su trebale početi više. Čak i ako ste zadovoljni ranom ponudom, ne bojte se dati protuponudu kako biste se dogovorili da se osjećaju kao uspješni pregovori.
- Ostanite mirni i sabrani . Emocije ometaju vještine pregovaranja jer vam sprječavaju objektivno razmišljanje i fleksibilnost. Sve, od vašeg tona glasa do govora tijela, trebalo bi biti neutralno i bez jakih emocija - to će uvijek dovesti do boljih ishoda nego ako svoj ego pustite u sobu.
- Prepoznajte taktiku tvrde lopte . Tijekom pregovaračkog procesa, druga strana može biti voljna pribjeći taktikama tvrdog pregovaranja kako bi prevladala. Sjajan način da se pripremite protiv njih jest da ih možete prepoznati - na taj način niste u njihovoj milosti kad se to dogodi. Na primjer, drugi pregovarači mogu upotrijebiti dobrog policajca, lošeg policajca kako bi vas ujedinili s jednom osobom protiv druge, ili mogu pokušati uzeti ili ostaviti strategiju kako biste pomislili da nisu u mogućnosti ustupiti. To su strategije stvorene kako biste se osjećali kao da imate manje moći, ali dobro pregovaranje uvijek treba uključivati davanje i uzimanje.
MasterClass
Predloženo za vas
Internetska nastava koju predaju najveći svjetski umovi. Proširite svoje znanje u ovim kategorijama.
Diane von FurstenbergPredaje izgradnji modnog brenda
Saznajte više Bob Woodward
Predaje istraživačko novinarstvo
Saznajte više Marc JacobsPredaje modni dizajn
Saznajte više David Axelrod i Karl RovePodučite strategiju kampanje i razmjenu poruka
Saznajte više
